惠州中原2012年策划师考核8.ppt

* * * * * 2012年之策划征途 事业一部A组 钟锡冰 回顾2012年的策划路，好比一次次的行军打仗！ 成功总伴随着汗水！ 在战斗中一步步成长…… 【2011年10月4日，我的策划成长征途——启程】 第一步 刺探军情——认知市场 大亚湾区域楼盘空置率高、配套不完善、石化区影响，主要投资者为深圳等外来人群，他们对区域未来的发展抱希望而选择置业此地。 惠阳区域仍以深圳客户为主，但投资型客户逐步转为自住刚需型客户。 千里之行，始于足下！ 知己知彼方能百战百胜！ 在这里，我们担任的是侦察兵的职责…. 只有一步一个脚印的去现场踩盘， 才能对市场有更深刻的了解， 才能与开发商良好的沟通， 才能知道如何弥补自身的不足….. 第二步 厉兵秣马——自我提升 策划主题培训 开发商沟通案 项目例会 策划月会 新项目提案 项目推介会 不断地培训…… 贴近项目 增进专业知识， 提高专业水平。 Four Factors（6） 1 2 3 4 活动方案、执行方案 项目营销策略报告、项目年度推售计划 这是一个精兵历练的过程 开盘报告、比赛报告等 营销执行报告、后期策略调整建议 不断地写报告、写方案…… 工欲善其事，必先利其器！ 策划要学的东西很多， 必须打下扎实的基础！ 在这里，我们担任的是学员兵的职责…… 第三步 实战演练——项目跟进 天悦龙庭 凯南莱弗城 占地：7.8万㎡ 建面：34万㎡ 户数：2050户 占地：8.9万㎡ 建面：35万㎡ 户数：2108户 京华中央御园 盛世翡翠 占地：3.8万㎡ 建面：13万㎡ 户数：988户 占地：4500㎡ 建面：4万㎡ 户数：442户 跟进的项目很多，但大多数是作为辅策全面参与各项营销执行工作！ ——从案名建议、户型评价、广告点评、物料准备、进场安排、渠道挖掘、方案执行、开盘、总结等等，逐步独挡一面 2011年操盘项目 战场——操盘项目（辅策） 东江学府 占地：16万㎡ 建面：44万㎡ 户数：2400户 真枪实战的演练比纸上谈兵更能让人成长！ 在这阶段，我就如同一个士兵，在军官的带领下，将交给的每项具体任务成功完成； 这是一个学习、积累的过程，全面提高着 执行能力、沟通协调、组织能力，同时 明确了自己的努力方向！ 主导战役（主策） 第一战 龙光天悦龙庭 开盘时间：2012年7月14日； 销售状况： 联动奖励只有3%； 三个月共销售450套； 获得惠州中原第三季度销售冠军。 天悦龙庭操盘难题 配套不完善、项目位置偏，客户认知度低 营销费用有限，开发商做不起大型推广活动 操盘心得:大爱城的高价热销之道 联动奖励只有3%的点数，难以吸引三级市场带客 道路未修通，规划的配套未建好，难以取得客户的认同 因公司营销策略原因，本项目开发商限制了营销费用 周边项目的联动奖励出到了5%+3000-10000，本项目难以刺激业务员带客，反而还会被抢客源 先天资源不足，这仗如何打？ 战事分析——操盘难点 战事分析——操盘心得 三 枪 打 响 龙 庭 之 战 造势 诱惑 借力 沟通 整合 高端定位、低端定价 为了取得市场的关注，我们采取先“抑”项目是高端品牌高价房，后“扬”龙光感恩回馈6折成本价发售，造成市场轰动。 第一枪——造势 造势 三次调价宣传 先抑后扬，增加噱头，全面造势！ 诱惑 借力 通过短信、户外、网络逐步释放价格烟雾：均价从4800调到4200，再调到3600元/㎡！引发市场热议，刺激客户心理。 诱导式联动策略 对客户诱导 对联动公司诱导 我们在短信上、在楼体条幅上打出让客户无法抗拒的诱惑低价信息，让客户看了主动拉联动业务员来我们项目看房，化被动为主动！ 给信心：我们产品好，货量足，价格最低，最容易成交； 给诱饵：做好我们项目，立即就可以启动龙光城联动给你们做！ 三级联动：诱导式联动，化被动为主动！ 诱导式联动，化被动为主动！ 第二枪——诱惑 造势 诱惑 借力 借龙光资源 为配合第一枪，我们说服开发商借龙光城的报纸、户外、LED广告等资源来轰炸市场。 为展示项目，我们又临时借调龙光城社区巴士、五星物业来为我们项目服务 第三枪——借力 整合资源，强强联合，借龙光之力！ 借力 借龙光配套 借龙光客户 龙光城、深圳天悦龙庭、君悦龙庭的客户都是我们“借用”的资源…… 造势 诱惑 在大亚湾 在联动奖励只有3%且无现金奖的条件下 我们开盘成交220套！ 销售率近80%！ 荣膺惠州中原深红盘，大亚湾销冠！ 我们的战况… 主导战役（主策） 第二战 富基盛世翡翠 进场时间：2012年9月15日； 销售状况： 从开发商一个月销售不足5套，到中原进场后1个多月创佣40万！打破区