企业培训——怎样成为一名成功的销售顾问人员.ppt

六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 接待第一次看车客户，不急于说产品本身或直接去看车，而是让其了解车的性能、公司经营理念、售后服务等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购车事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 当客户有明确的购车意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。 2、欲擒故纵法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 3、激将促销法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的产品要涨价，或这种车型只剩一辆、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。 4、机会不再法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约） 5、从众关联法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套产品“什么？01号车已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”销售顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了…… 6、双龙抢珠法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。 7、结果提示法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。 8、晓之以利法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。 9、动之以情法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果客户认同销售顾问，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。 10、反客为主法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 ★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 11、叮咛确认法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 ★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 12、叮咛确认法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。 13、擒贼擒王法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果公司所卖产品价格定得比周边其它同类产品贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类产品比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。 14、差异战术法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 面对看过多个产品项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优、缺点（不