销售管理—1—KG—Y—07719.pptVIP

课程目标 明确销售经理人的三要素 了解销售经理人的四大技能 领会优秀销售经理的四项思维模式 课程目录 销售经理人困惑归因及销售管理-SM定位 组织运营演练 管理有技巧 千锤加百炼 管理无技巧 重在有心人 课后指定读物 光碟：《 》 书籍： 《 》 步骤与结果 优势与弱项 适合与攀升 检核自己的人员管理思路是否正确 喜欢第一 关键时刻 结果第一 长处第一 适合第一 12个题目的销售组织 管理思维模式测试 你对以下的观点看法评判如何？ （1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意） 01. 上级对每一个销售人员都应该一视同仁 02. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者 03. 经理主要时间应放在紧急又重要工作上 04. 经理对下属最大的影响力在于诚信方面 05. 管理的目的就是保持员工工作尊从有序 06. 产生优秀业绩不一定是照标准方法操作 07. 管理者能力高低对低业绩者的影响最大 08. 销售者产生好业绩主要是靠其性格决定 09. 对性格怪异的销售人员我们很难去影响 10. 销售人员的业绩低下销售经理要负全责 11. 销售管理就是对上负责对下实施管理权 12. 选拔销售人才时天赋比态度经验更重要 记分标准： 1 凡是单数的题目按照正常记分 2 凡是双数的题目按照反方向记分， 即：5分记1分；4分记2分； 3分记3分；2分记4分；1分记5分。 3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。 你的平均分数值应该在1分—5分之间。 A 类人群 4.2分-5.0分 B 类人群 3.2分-4.2分 C 类人群 2.6分-3.2分 D 类人群 1.0分-2.6分 我爱我自己 但我绝不 溺 爱 我自己。 4项核心工作 要油料 看地图 踩油门 看仪表 1.要 油 料 2.看 地 图 3.踩 油 门 4.看 仪 表 销售管理者四大要事 2个关键问题 1.要油料 2. 3. 4. 向上管理 向下负责 * 一切为了前线打仗 * 跨部门的有效协调 1.要油料 2.看地图 3. 4. 销售流程大师 * 界定销售流程 * 设计销售流程 * 管理销售流程 检核自己的指令是否传达到位 复印原则 阐明意义 宽松氛围 1.要油料 2.看地图 3.踩油门 4. 客户的支持者 出现在最重要的洽谈会 关键时刻的协助 1.要油料 2.看地图 3.踩油门 4.看仪表 销售线路校正者 * 销售仪表的控制 * 销售数据的运用 调整销售管理风格 * 以德为本 * 以情为本 * 以能为本 容易使企业的人本管理蜕变为泰勒的科学管理,挫伤人才的心. 强调“人岗匹配”,一人的能力为管理的核心,在人才的使用上实行能者上.庸者下,把薪酬的支付标准与”能”相对应. 以能为本 容易使公司陷入被牵着鼻子走的怪圈. 创建沟通无限的工作氛围,充分尊重他们的个性发展,切实关心他们的心理动向 以情为本 需要时刻预防中层员工流失的风险和危机. 创建一个开放,平等的软环境,尊重人,关心人,凝聚人,培养人,以此来引导,约束,统一企业中销售人员的价值观. 以德为本 相应的缺陷 关注的重点 通过”三本”的调整来控制销售管理危机 绩效改进的计划 * 绩效红区里的人员 * 你的容忍极限是多久 * 使用两种最好的武器 销售业绩的PIP绩效改进计划 1-业绩的现状描述 2-没有达标的原因 3-提升业绩的计划 4-期限内结果承诺 检核自己的工作方向方向是否正确 界定问题 实施改进 分析原因 本章总结 优秀销售经理的四大思维 第3模块 课堂讨论: 请选择并且说明优秀销售经理与平庸销售经理在管理思维上的差异点 2个关键问题 关于销售人才问题 A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心 C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而不仅仅是经验决心． D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者 有决心者就可以培养． B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了 关于销售导向问题 A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤． B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是 　正确的步骤． C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保