真账操作与内控管理第四讲销售环节.docVIP

第讲：销售环节) 例如，某公司的产品是新型产品，有很强竞争力，所以公司规定每个产品要有1000元的利润。B款产品成本价是1300元，公司上一年的期间费用率是10%。 产品的价格=1000+{1300*（1+10%）} =1000+1430 =2430元 ③边际成本定价法：企业使得价格等于边际成本。如果边际贡献等于或超过固定成本，企业就可以保本或盈利。这种方法适用于产品供过于求、卖方竞争激烈的情况。(自产自销企业适用) 公式： （产品一定销售量的变动成本+产品总的固定成本） 产品价格≥ 预计销售量 注：产品总的固定资本就是我们平时的产品成本加了固定费用之后的价格，固定费用会因产品销量越大，那分摊到产品的金额就越少。实际上费用中还有一部分随销量增加而增加的变动费用，例如：销售部的业务招待费、差旅费、促销人员的工资等不能具体划分到产品中的销售费用。 例：某公司的C产品，成本价是100元，公司固定费用率是10%，公司预测每增加销售1000个，就要增加2%费用率。销售部预测该款产品一年可以销售货5000个。 C产品的保本价={4000*100元*2%+5000*100*(1+10%)}/5000 =（8000+500000*1.1）/5000 =558000/5000 =111.6元 所以C产品只要售价等于或超过了111.6元,就可以保本或有盈利. ④保本定价法：是指在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。盈亏平衡分析的要害是确定盈亏平衡点，即企业收支相抵，利润为零时的状态。所以此种主法只适合清理死库存、或滞销产品。(商业企业适用) 公式：产品价格=产品成本(或进货价) 二)一个企业的产品销售得好不好，它与业务员的销售能务有关，企业为了激发业务员能创出好的业绩，通常都会将业务员的工资分成两块，一块是基本工资，一块是销售提成工资。那我们如何去制定业务员的提成呢？方法有以下几种： 1)按产品的毛利的百分之几提成。例如：100元的售价，它毛利润是20%，业务员按毛利8%的提成也就是业务员的提成工资有1.6元。这个方法的利，是促进业务员为了自身获取更多的奖励，而将产品的售价尽量提到最高点。弊，让业务员知道了更多产品的价格信息，容易产生让业务员与企业谈条件的机会，让企业处于不利地位。 2)按产品的销售量提成。例，每销售一定数量产品的销售，公司奖励一定金额的提成。这方法利是业务员不需要了解产品的利润点在哪，只需按着公司的指导价售出一定的产品就能取得绩效工资。弊，业务员为了完成销量，可以不会衡量公司的盈利情况，尽量将价格降到下限，以达到完成销售任务的目标。 3）保底销售量加超额任务提成。企业规定一定的销售量，只有完成销售量才可以有基本工资，超过定额销售量的可以按销价计提百分之几的提成。这个方法的利是，业务员的保底销售所产生的利润已抵消了企业要花费的销售费用，保底销售之外的利润就是企业的纯利。 我们举例对比以上几种提成方法对销售利润的影响。 明月机械要销售一种电机，它的成本价为1500元每台，根据市场销售情况，同类的电机能销售到1800至2500元之间的价格。销售部预计今年市场能容纳6000台的销量，而销售这6000台机，需要聘用3名业务员，每名业务员的固定工资为2000元。 1）业务员按毛利的15%计提提成工资。业务员预测有2000台的售价定在1800元，2000台的售价定在2000元，1000台定在2300元，1000台定在2500元。 企业总盈利=（1800-1500）*2000+（2000-1500）*2000+（2300-1500）*1000+（2500-1500）*1000 =300*200+500*2000+800*1000+1000*1000 =60000+1000000+800000+1000000 =2860000元 其中业务员提成=2860000元*15%=429000元 业务员总工资=2000*3*12+429000=501000元 2）业务员按2300元以上售价每月销售1台，业务员可以取得70元提成。假设企业有1200台是在2300元售价以上，有1200台是在1800元，3600台在2000元左右。 企业总盈利=（2300-1500）*1200+（1800-1500）*1200+（2000-1500）*3600 =800*1200+300*1200+500*3600 =960000+360000+1800000 =3120000