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分销商体系建设战略及战术(二)2010年5月中旬，借着现代家电商学院第五期高级研修班的机会，大型家电代理商沙龙也在北京举行。作为中国家电代理商的典型代表，广西桂友公司总经理何文参加了本次沙龙聚会，并在会上多次就行业前景、代理商激励等问题有精彩的发言。沙龙会后，何文还为研修班的学员就大中型代理商分销体系的打造进行了深刻的剖析，受到了与会学员的热烈欢迎。广西桂友公司是一个规模超过4亿元的大型家电代理分销商，其取得如此大的成绩，与其高瞻远瞩的战略思路和科学的内部管理有着密切的关系，尤其是对于广西省内整体分销网络的建设课上。 (上接9期) 渠道分销商网络的构建 一二级市场的分销依靠的是卖场，所以相对简单，而且代理商很难有什么发挥，因为很多东西都是固定的。每个厂家都非常看重代理商渠道的分销能力和能够带给厂家的增值服务。因此，代理商定要注意分销网络的构建与维护。我们首先要做的就是确定可以做专业卖场的品牌，必须要多的，做多少比例，哪些品牌不做卖场。要合理配置资源，适度的投入，不能盲目，毕竟代理商要盈利，要长远持续发展，不能单单看某个品牌的进店率。因为有些品牌定位于高端，很难进入县乡市场，目前，桂友公司渠道销售的占比已经超过了45％，这与很多大型代理商是不同的。未来，我们的目标是将渠道的分销达到六成。 柱友公司有1100多个乡镇级客户，虽然小而散，但是他们的信誉好，现款现货，确实是公司利润最重要的来源，所以也是我们最重视的。 一 渠道分销商(三四级市场，亦叫做县乡镇级市场)网络建设原则 1 品牌销量最大化与渠道分销商长远利益保护原则。渠道销售量的最大化是以规范的管理来实现的，而不是依靠乱价，市场混乱。这样才能有长远的合作。 2 渠道客户有序宽度和深度相结合原则。任何个品牌进入乡镇市场不但要精耕细作，更要有严格的管理。 二 渠道分销商网络的分类 渠道分销商分为：核心客户+辅助客户 1核心客户：当地家电主流卖场或发展为品牌的卖场店，主推代理品牌，有很好的、最大化的品牌形象及销量很好的客户。 2辅助客户：小客户+专业渠道客户+阶段性二级商。如夫妻店，电工产品的商店对于低价的风扇、饭煲等产品的分销能力很强：甚至菜市场的专业客户，以及些阶段性的二级商。尤其是在品牌最初开发市场的时候，需要二级商。这些分销商有专业的渠道，服务和物流，代理商定要会借助他们的资源。 三、渠道分销商开发标准与策略 1核心客户重点开发 ①核心客户的开发数量须视该县级人口数及经济发展状况、收入、消费力以及商业布局情况而定， 般人口在4万及以下的县镇可设个核心客户，大的则可设2～3个。这个要根据不同地区不同的经济能力来做规划和制定标准，要注意城乡差异。人口达到20万及以上的至少要3个以上客户。 ②给予初次上货优惠政策：如样机优惠政策、价格让利、展柜支持，促销支持(活动、广告及赠品)。这个要给业务员个规范性的文件，并进行考核。初次上货的支持对于客户的信心非常重要，而且样机可以随时调换。重装和新店开业的特殊支持也非常重要，占当月销售半左右的业绩，业务员做不到要被问责。 ③给予客户长期的利益保障，如售前售后服务保障，滞销机处理政策保障；价格利益保障；给予核心客户主推跟进、专柜，促销资源保障；协助客户做促销活动等：年返保障及其它约定保障。柱友公司在广西有65个售后服务网点，客户发回的产品，如果没有在规定的时问内修好返回，我们会给调换新产品。只有客户带来了利益的保证，才能成为核心的客户，长期的客户。 2开发辅助客户要讲策略 ①1／3型号(低端机、冲量机、差异化机)+无形象柜+无促销活动政策。这些主要是指夫妻店、电工商店等。这些小店要在产品上给予约束，并获得核心客户的理解。 ②除初次上货政策及部分二级商的年返政策外，无任何政策。但是有点要有，那就是售前售后服务，这些与核心客户的待遇样。 ③扫街行动，确保品牌客户宽度。在核心客户之外，把县城内所有能做家电的都要拜访，能够经营的要持续关注和供货。 3乡镇客户星火燎原 以后农村发展的关键是在乡镇，所有目前贫穷的乡镇市场未来会很有前景。希望大家提前做好准备。柱友公司有两个运作玉林地区的乡镇市场的业务人员，业绩已经从二三十万元增长到七八十万元，远远超过了县城。这使得我们调整了我们的规划，直接设置乡镇业务开发人员。 产品的供货策略包括品牌1／3型号综合柜策略，品牌1／2型号+单个综合展柜策略和送货下乡等。一旦解决了物流问题，这个客户就基本开发成功了。 四、渠道客户的服务战术 1勤拜访客户，快速解决问题：渠道出货量与业务员的拜访频率成正比。 2用活动搅动市场，促进销售。