合作共赢做好促销年代促销.docVIP

合作共赢做好促销年代促销案例： 在河北某二级市场L市的一条街上，五公里内已经有六家家电卖场了。刚刚过去的5月28日，对这里的家电商圈来讲，是一个热闹而特别的日子，这天是L市的第13个家电卖场一MZ电器二店开业的日子，MZ集团是当地的商业地标性企业。同时，这天是L市本地家电零售商HL电器的18周年司庆的日子；这天是DZ电器也在跟促销的日子；这天是三个SN消暑促销的日子，这天还是MD旗舰店开业来分碗羹的日子。 十三个店在这个人口不过100万的城市一同搞促销，给整个L市的各个商圈都带来了不同往日的喧嚣。然而，商场的促销热闹非凡，但是哪个店的顾客都不是很多，销量也不高。这些都是业内人士们意料之中的事情，但只要有的店搞促销，其他店就跟，能卖大家一起卖，不卖大家都不卖。这样不理智的促销自然也带来了啼笑皆非的结果。如某地标连锁卖场搞促销，预交100元＝200元，在夏季来临之际推出了一款特价空调；晚上一结账，空调将把整个店的盈利拉成负值；无奈第二天就停止使用此券…… 不做商场之间明争暗斗 的牺牲品 作为普通的消费者，我们一样见证和感受着家电行业的促销发展历程。笔者2008年走上工作岗位，独自在外生活。因为收入有限，必须要节俭开支，为了少花钱多办事，不着急的电器和其它非必需品，就喜欢等商场、超市促销时再购买。记忆中，那时只有“五一”，“十一”能遇到商场搞大型的促销活动。那时的促销，也真能买到很实惠的东西，虽然促销活动不多，但促销力度还是很大的。 从2010年起促销的频率逐渐增多，且愈演愈烈，频繁的促销天天有。除了国家法定假期促销外，开业周年促销，比如说，一个HL有五个分店，一年又多了五场促销，还有情人节、母亲节、父亲节、教师节、圣诞节都要促销，连植树节还要搞一次促销，实在没有名目了，来个春季促销，夏季消暑促销，几乎是周周有促销，日日在促销，家家跟促销。促销的年代来临了。进入2011年，我们会发现，在炎热的天气来临之前，促销早就已经火热的展开了。但火热只是对一部分消费来说有兴趣，对大部分消费者来说，来到有促销活动的卖场无非是想看乐子、解闷，顺便弄点免费的礼品。无疑，给力的促销消失了。消费者已呈麻木状态，而对商家来说，促销已经不再是促销，而是家电卖场之间明争暗斗的武器，夹在其间的代理商无疑是最难受的。从起初的被卖场要求让利，发展到不仅要让利，而且要处理因之而带来的种种麻烦――营销成本不断攀升。 如次“五一”促销刚刚开始，来MZ商厦的位消费者说，自己购买的某品牌电器比SN电器售价高，要求退差额，否则退货。MZ商厦退了差额，等顾客走了之后，商厦领导即刻决定将这个品牌的产品全部八折销售。MZ商厦是地标企业，他们并不怕供应商不送货，因为与他们合作的所有产品都要求入MZ商厦的库房。 然而，斗争还没有结束，SN电器得知MZ商厦低价销售这个品牌的电器，竟然怀疑是供应商的“阴谋”，以此为由开始压榨供应商…… 设计促销物料的广告公司，印刷厂以及演艺团，而这些费用的支出，无疑都在削减着供应商的利润。供应商对促销已经没有了信心，对于商场而言，促销最起码还可以提升卖场的知名度，但对供应商而言，除了赔本赚吆喝，什么都没得到。 所以，作为代理商我们首先要明确，不能成为商场之间明争暗斗的牺牲品。 树立合作共赢意识针对性 促销效果好 虽然促销已经不是以前的促销，但是促销还要坚持搞下去，不促销就连仅有的市场份额也拿不到了。在摸爬滚打中，代理商也在与上下游的合作中摸索着些实用的作法。在此，笔者总结一下，不是很全面，以点带面的给大家些提示吧。 在促销年代，产品零售价，促销与不促销几乎没太大的区别，为使得促销还能返璞归真，必须要厂商共同合作：面对现在的严峻市场情况，供应商选几款机型放低价格，卖场降低利润，让利于消费者，这样的促销还是能够吸引部分消费者的。 对于代理商而言，商场的促销可以支持，但是不要太盲目。支持卖场促销前先了解促销的主题是什么，关键在什么节点上是否为连锁性促销促销的核心地点与是否有潜在客户等。如，4月30日是易美电器销售有限公司成立20周年，促销时间恰巧又在“五一”前天，虽然三个连锁都在搞促销，但主卖场周边三公里内没有其他卖场，主店又在天府广场旁边，促销场地十分宽阔，人口流量大，并且在今年的促销期问，北侧公里处的小区刚刚交钥匙：在这种情况下，供应商可以提前谈下商场的主要位置做宣传，放低利润，搞活促销。 在小区开盘时可以做小区的专场，每类产品商场竞标家供应商，供应商竞标场地使用费和产品价格，供应商可以在专场促销中制作指引性物料，商场并把这家的产品作为促销主推：商场还可以对小区进行节点式的专场促销，如，装修的时候可以主推厨卫电器，装修中期可以推空调和冰洗，装修进入尾期时可以推小电