多元化选择渠道商 精耕三四级市场.doc

多元化选择渠道商 精耕三四级市场国内净水市场的形成是一个慢热的过程,同时也蕴藏着巨大商机,但国内的水质千差万别,客户需求差别也很大。金利源有包括能量机系列、厨房机系列、直饮机系列、全屋机系列、中央净水机、中央软水机、直饮机、管线机、商用净水设备在内的7大系列100余款产品,覆盖家庭饮用净水和商用净水行业,全方位满足需求。 随着大家对净水电器和饮用水健康认识的提升,未来家庭进水总水管上装一台净化的机器是必然趋势,但这个产品从精度及功能方面的要求比终端要低。消费者对水的需求分为饮和用两种,如果用的水也采用饮的水的标准去做,是一种资源浪费。所以未来家庭中,应该在进户水管上装一个基本处理的机器,再在厨房和客厅装一台终端处理的机器,分开解决饮和用的问题。需求不同,处理的技术也有所不同,不可能用同一个技术来处理终端的所有水质。净水电器是个解决水质方案的方案之一,合适的方案是才是最好的解决方案。 由于净水行业的不成熟,使得净水行业的从业人员流动性很大。我认为,只有人员稳定,才能充分发挥团队效应,企业发展才会有连续性。通常,我们在选择代理商时一个重要的考核指标就是其公司是否是公司化运作,有没有相应的人员和部门设置。因为净水电器产品是个需要慢慢培育市场的产品,如果代理商没有相应的经营能力和长远的市场意识,只是利益化运作,损害的是品牌在当地市场的利益。所以要选择那些有眼光、有胆识,在思想上能认可这个产品的代理商。整体上,仍然更愿意选择专一做该品类代理的代理商,但作为普及期的产品,多渠道运作会更有利于提升一个品牌的市场占有率。 在渠道上,我们的合作商有很多家电代理商,通常这类代理商的公司也比较有规模,而净水电器产品也可以补充、优化其产品结构。从我公司所做的区域来看,共享家电渠道资源的最多,因为家庭装修时,由于要布线,所以会考虑到净水电器这个产品,因而橱柜、热水器,甚至是彩电、空调、小家电类(电磁炉、电饭煲)等产品,都会带动这个产品的销售。如橱柜代理商,可以共享橱柜的销售渠道,从而共享终端消费者资源,空调、卫浴代理商,可以共享其服务安装的用户资源。 但我认为是不可能将这个产品完全集成到橱柜里去销售的,只能是根据客户需求和产品的需求,预留合适的位置。同时这个渠道开发起来有一定的难度,因为橱柜行业是高利润行业,而且单品价值也高,但净水电器产品,受单品价值以及利润空间的制约,使得橱柜行业的代理商不会大力主推该产品,但完全可以很好的去共享这个渠道的客户资源。另外,净水电器这个产品由于与水有关,因而对橱柜用材也提出了要求,要做到很好的结合,达到高度统一的认识很重要。所以集成化这个方向对净水电器的产品销售有一定的促进,但作用并不是很明显,因为仅仅是在安装地点上统一起来,其它很多地方都是没有办法统一的。净水电器是相对独立的一个产品,当然为了配合家居的整体风格,放在客厅的直饮机、饮水机,生产厂家通常也都采用了比较淡的白色、灰色来配合客厅的装修风格,很少采用比较跳跃的颜色。而净水器主要采取橱下隐藏式安装,因而厂家也要更多考虑了其与橱柜搭配的位置方面的预留问题。 2009年是净水电器行业发展突飞猛进的一年,整个行业较2008年几乎是100%的增长,金利源的增长也接近200%,以超滤膜产品为主,年销售额已突破5000万元,2010年销售目标为1个亿。2010年,金利源将在渠道上向纵深发展,向全国各区域进军的同时,仍然主要以广东和福建为主。这两个地区市场比较成熟,消费者对净水电器的接受程度也高,因而会把优势区域广东、福建两省的市场进一步精耕细作,开发三四级市场,以打造样板市场,从而带动全国市场的整体发展。 总之,作为净水电器的厂家,要扩大品牌的销量,要多元化选择渠道合作商,以最大化扩展网点,尤其是在做三四级市场的时候,更需要这种策略。一个企业光营销,没有好的产品和技术就不会经营长久。因此,作为专业的净水电器生产企业,平时一定要研究、学习行业内的最新技术,为自己企业的技术创新做好时刻的准备。消费者对净水器的认知是逐渐进行的,所以产品在宣传时要客观公正,逐渐形成正确的引导。只有客观公正的舆论导向,才能促进行业的健康发展。净水电器还是个刚刚起步的行业,但行业内的产品技术和产品种类可谓百花齐放,在此呼吁行业各品牌联合起来,做好消费者的普及教育工作,积极参与建立行业标准,共同推动行业的健康良性发展,杜绝相互之间的恶性竞争,一起把行业蛋糕做大。 (责编 邱麦平) 1