差异化营销是电商竞争法则.docVIP

差异化营销是电商竞争法则从运营成本来说，网络?售的运营成本要低于线下运营成本，毛利率也可以得到控制，而且操作起来比较省心省力。而贝尤电器在线下传统渠道的运作已经比较成熟，因此，我们把更多的精力投入到了电子商务领域。目前，公司在电子商务方面的?售规模已经逐步超越了传统渠道。 我们在电子商务方面的运作主要分为两个业务板块。一方面是与京东商城、卓越亚马逊、新蛋网、易讯等专业的网购平台，通过买断经?的方式，展开合作，也允许他们退货，这样的平台操作流程和线下传统渠道类似；另外一方面就是由我们自己去运作的淘宝网的B店和C店。这两个业务板块既分开运作，又可以实现资源共享。比如图片可以共享，产品知识可以共享，售后服务可以共享等。 网络?售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合，虽然在售后、物流配送等资源方面都可以共享，但是具体操作起来涉及到方方面面的细节。所以，我们还是将电子商务独立出来运作，组建起了一支专业的电子商务团队，并且把电子商务人才的引进和培养作为接下来的重点工作。 线上的网购渠道和线下传统渠道虽然在操作有很多相通的地方，但是还是网购渠道还是具有自身的特殊性。在具体操作上，还需要注意把控好一些关键的环节。 要保证货源的丰富和稳定 对于网购平台和网上开店来说，货源供应无疑是头等大事。其实货源的问题对于网购有着很大的意义。对于网购平台来说，稳定可靠的货源是其生存发展的基本保证。而对于代理商来说，丰富充足的货源是操作好网购平台的基本依托。像京东、卓越等比较大的网购平台，对于货源的要求非常高，所以京东、卓越等平台也愿意和一些比较大的供应商合作，因为这些供应商往往货源比较稳定、充足和丰富，能够满足他们的需求，能够推动货源，并且也能够保持长期合作关系。 作为具备定规模的代理商，我们同时有几个牌子在操作，涉及到的小家电品类也比较多，资源相对比较丰富一点，在与网购谈判平台的合作中，就会具备一定的优势。而就我们自己操作的淘宝网店来说，产品的丰富度也一定要有。因为产品越多，顾客进店的几率越高，逛店的时间越长，购买的机会也就相应的比较多。我们现在的两季电器等产品，在货源上有充足的保证。另外，产品的品类和品牌也比较丰富，这样就满足了操作网购平台的基本要求。我们下一步还会进一步加大对于网购的货源采购，比如引进一些原来做外?的商品，还有多引进一些个性化的商品，来满足网上不同消费者的个性化需求。 货品组织和产品型号要错开 同时操作传统渠道和网购渠道，线上和线下的?售肯定会有冲突。在消费对象的招徕方面，矛盾尚比较小。原因主要是两者面对的消费群体不一样，线上大多数都是针对的八零后，包括九零后的主力消费群体，而线下消费主体是八零前的消费群体。而价格冲突就显得尤为突出，由于线上渠道?售的货品由于由于运营和营?成本都相对较低，售价肯定要比线下零售店便宜，这样一来就会对线下的?售造成冲击。虽然现在线下的消费者有很多不会太去计较线上的?售价格，因为他们确实也知道线下的运营成本比较高。然而如果是同样个型号，肯定是网上卖的要便宜一些，这样就会不可避免地引起线下消费者的投诉，造成麻烦。因为家电和服装不样，同样的商品稍微改变一下，就是另外一种款式，可以另行定价。而家电产品一个型号就是对应一款产品，线上和线下都是相同的。 简单地把线下产品搬到线上?售，如果两者的价格体系保持一致，那么线上的产品相对于线上的其他同类产品就缺乏价格竞争力，对消费者缺乏吸引力：如果线上、线下的产品价格体系不一致，毫无疑问又将影响线下的?售。要解决这个问题只能是错开经营。线上和线下的货品我们也会进行差异化的处理，尽量将型号错开?售。另外，还会专门针对网购平台，引进适合的货品专供网上?售。还可以通过差异化的促?来平衡价格，我们会采取阶升、会员制等形式，还有类似于京东商城的“月黑风高”等活动，去吸引流量，刺激?售。 迎合线上消费者的个性需求 网购的消费群体是一个全新的消费人群，有着鲜明的个性化消费特征和消费习惯。基于网购群体多样化，个性化的需求，以往粗放式宣传手段不再能打动用户的心，更为精细定制的“差异化营?”则成为电子商务营?领域的新法则。对于网购消费者的分析研究，对于他们个性化消费需求的满足程度，直接决定了对线上消费者的吸引力和他们的忠诚度。 已经习惯了传统的营?模式，需要有一个转型和适应的过程。线上和线下的营?方式完全不一样，最关键的是它的受众群体不一样。35岁以下的年轻群体是网购消费市场的主力军，他们占据了网民总数的70％以上。其消费理念和消费需求和线下的消费者差异很大，我们要尽可能地去迎合他们的特定需求。比如八零后的消费群体追求时尚，追求新颖，我们就会更多地把在外观上比较靓丽，设计比较新颖的产品放在网购平台进行?售，并且把新品和时