开发市场是一个价值交换过程.docVIP

开发市场是一个价值交换过程我们和赛特斯的合作已经有7年多时间了，代理区域是整个山西，目前是以二三级市场为重点，在省会城市挑选了一些重点的卖场来操作。赛特斯的产品很适合我们以中高端的姿态进入市场，虽然品牌高度不如美的、安吉尔、艾美特、先锋等一线品牌，但是品牌理念和战略规划都非常符合我们的市场定位。这与我们自身的定位和品牌理念是分不开的，想要运作一个市场，市场定位在哪里，就会按照怎样的步骤去做。 我们通过分析后认为，代理赛特斯的产品，要品牌化运作，整体的价值一定要拉动起来，开发下级市场，一定要把整体价值拉动起来以后，将更多的资源回报给客户，这样他们才更容易接受我们的产品。 一直以来，我们都是以一线品牌的价值和资源投入去做工作，客户都追求利润最大化，希望得到更大的回报。二线品牌最大的优势是在利润空间、定价权方面有主动权，资源投放也比较灵活。因此，我们将资源更多地向下级客户倾斜，支持力度也是大品牌的力度，这样以来我们和下级客户就会处于同一个战线上，合作关系也更加紧密。 优秀的客户资源是有限的，而对客户资源的争夺也是非常激烈的。能争取到优秀的经销商，这主要取决于我们能够给他们提供什么样的价值，取决于我们付出了多少，取决于我们是否真心帮助他们做大做强。因此，我们非常注重和客户在具体细节上的沟通，通过这种沟通，让他们明确地知道，我们的合作不是仅仅在产品上面，更多地是在于能够提供什么样的价值给他们？我们的核心竞争力在哪里？ 我们运作一个品牌的产品，要把厂家的思路和理念，传递给下面的经销商，这是最为核心的环节。作为衔接上游厂家和下游分销的桥梁，如果不把上游厂家的观念传递下去，也是不行的，因为真正的销售是通过他们实现的，所以要考虑的是如何让他们真正的看到厂家的潜力。厂家像一匹黑马冲击市场，这种潜力才是他们最根本的动力。这些经销商在选择品牌和产品的时候和我们代理商一样，都要去思考是要挣一年的钱，还是要持续的挣钱，必须有一个明确的认识，这是非常关键的。一个有思路、有发展、有潜力的工厂，谁都愿意合作，这种观点大家要沟通，要准确地传递给他们。 那么，我们的核心竞争力究竟在哪里？我们提供的哪些价值才是他们最关心的？我想这需要找到一个共同的经营理念，用什么方法把一个产品卖出最高的价值，这才是我们应该去考虑的。 帮助客户提高效益，提升销量，这是很关键的。所以，如何帮助下级客户把市场做大，把销量做大，这也是我们考虑最多的问题。一个企业做营销，将产品分销给下级客户不是销售，而通过这些客户的终端，把产品卖给消费者，才能实现真正的销售，才是根本。所以实际上品牌和产品是掌握在一线促销员手上的。目前我们所做的工作更多地是让业务人员、市场督导乃至整个团队，帮助下级客户，通过不同的方法，把产品销售出去，这是各项工作的重中之重。 下面客户有些商场虽然很大，但是他们的市场理念不一定比我们好。比如大家都在卖一台饮水机，其它人卖一台饮水机120元，我们卖100元，这是在卖一台饮水机，而真正卖饮水机的背后是价值的提升，饮水机带给客户的是健康、安全，而不是单纯地比价格，同样买取暖器也一样，赛特斯取暖器给予客户的是健康和关爱。对他们思想的培训、理念的引导、能力的提升、形象的提升、促销员的培训等，才是真正的价值所在，更重要的是，我们同时给零售商以战略思维指导，让他们找准客户定位。 所以，我们要做的是针对他们的促销员，进行一个系统的培训和指导，包括对我们产品的知识要完全培训到位。产品讲解的越细，成交几率越高，成交量越大；此外，对于下面终端的布置、产品的陈列出样，在形象上也要进行大幅的提升，包括立牌、POP、价签等具体的细节都要做到尽善尽美；还有就是要积极联合商场做一些活动，通过增加资源投放，通过赠品的拉动，来提升销量。当然了，资源毕竟是有限的，我们也会把有限的精力放在优势的客户资源身上，对于下级客户我们也是分为不同级别的，目前在全省大概有两百多家客户，其中核心客户有四五十家，我们会选取那些卖场整体规模比较大，陈列上样比较齐全，静态形象布置的比较好的客户，进行重点扶持，相应的支持力度也会大一些。这些客户做好了，他们成功的经验可以推广，同样也会影响到其它的客户，将他们从下往上提升。 市场开发一切的根本在于如何真正帮助客户把营销工作做好，帮助他们做好、做强，我们就会成为一个共同体，不要通过算计他们而成就自己，厂家帮助我们，我们也尽心尽力地去帮扶下面的经销商，这样才能达到共赢的目的。赛特斯公司每年定期送课程给我们，鼓励我们花钱去进行学习培训。而我们也会通过这种方式去影响下面的经销商，我们帮助下级客户提升赢利能力，我们之间不是单纯的买卖关系，而是如何帮助他们去成长，这是最有价值的东西。通过学习得到在思想上、营销方法上的整体提升，才能快速地成长和壮大。