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异业合作 打开卖场促销新局面在的电器卖场很容易看到一些品 牌差异化的元素,也能看到卖场规模的庞大确实已经达到了旗舰的水准,虽然与国外卖场占地和产品数量还是存在一定的距离。但是国外卖场没有促销员这一概念,只有少数的收银人员和工人,这也是成熟消费的一种体现。 不过,这里并不是要比较家电行业在国内外的发展态势,而是要说一下门店这个连锁终端的巨大资源,从门店能够承载的营销手段和方式,如果好好利用,将为企业的营销打开一个新的局面,并为企业带来巨大的收益。 彩电区――你搭台 我唱戏 首先要说,也是不得不说的是家电行业的龙头――彩电,作为家居必备的电器之一,彩电市场一直是持续着其旺盛的生命力,彩电技术也是越来越新,众多概念性的新名词不断诞生也标志其行业内的重要地位。体现在卖场内,庞大的规模也是体现了企业对于这一品类的高度重视,要销售,要利润,很大程度上依赖于彩电。每个卖场大约四分之一的位置要被彩电占去,除了显眼,在我看来也无形中提供了一种新的媒体模式。 众所周知,楼宇电视、移动电视已经成为目前最为炙手可热的新媒体,其合作费用也是动辄上百万,但是企业依旧趋之若鹜,因为这些媒体的受众群体广泛,相对于传统纸媒又有着不可比拟的音像生动性优势,同时像写字楼的楼宇电视广告,又具有针对白领阶层的精准特点,自然成为一些行业倾心的推广方式。不过,我们是否也发现,在卖场中各自播放自己的形象广告的彩电样机群们,是不是也具备了以上的各项优势呢? 第一,卖场的每一个品牌至少有一台样机在做展示,在播放自己品牌的广告或者一些视频来展示自己的清晰度和色彩,这样就至少有十几个牌子的几十台样机在工作,大的卖场甚至会更多,相比较楼宇电视,这里的样机屏幕和数量都具有绝对的优势。 第二,以北京的卖场来说,每天平均一个卖场要接待的顾客会有几百人,每逢周末尤其是重大节假日,人多的更是恨不得踩烂门槛。据统计,一个大型旗舰店在五一这样一个黄金周每天接待最多会有上万人次。这样一个数目足可傲视任何一个写字楼的楼宇广告了,何况这个数字的背后是在不断更新的人群,是形形色色、各行各业的人群。任何一个产业或者产品在这里都会找到自己的客户群体,都会有合适的人去关注。 所以,将广告做到卖场的彩电专区来,用彩电样机播放广告,形成带有强制性的广告推广。只要是来购买家电的,必然会经过这里,只要经过这里,必然会看到几个或者十几个电视正在播放的广告宣传片。尤其是来购买彩电的顾客,停留时间会很长,那么受到这个广告的影响也就越大越深。公司应该将这样一个大的资源进行分时间、分区域的规划、调整,将现有区域划分为几个小的区域分别作何种广告,或者在某一时段作何种广告,进行科学合理的调配,例如中午的时候顾客可能从外面进来会感觉天气很热,那么这个时候做一组冰爽饮料的广告,相信绝对够冲击。 同时,这一个规模庞大的广告位的成本基本是没有的,正常的卖场也是需要展示的,也是需要电、音响等成本,因此公司完全可以通过收取相对低廉的费用来操作进行,不管怎样,也算是一种收入。同时,公司完全可以拿出其中一部分的时间和位置来做本身的形象广告和促销信息广告,让顾客到门店后能够很形象地接受到这些公司的信息,有这样好的手段和便利的条件,何乐而不为呢? 冰箱区――我的形象 你来推广 作为一种应季产品,冰箱最容易引人联想的特点是制冷、保鲜,总容易引人联想的结合品无疑是饮料、冰淇淋之类的东西了。试想,酷暑难当,人们不能忍受饭菜变质,也为了追求舒适一些的生活,就会去家电卖场选购一台冰箱。炎炎夏日,人们顶着大太阳到了门店里,正在热的冒汗晒得流油,这时,打开冰箱,里面一排冒着凉气的饮料进入你的视线,是何等的诱惑?而如果这些饮料你竟然能够马上喝到嘴里,那流入心里会是多么的舒畅。 这就是我想说的,饮料产品与冰箱在夏日完美结合,为购物的人们解暑的同时,记住了饮料的甘甜,而且是在这个时候尤其得鲜美,又提验了冰箱的性能,一举两得,即使是饮料的公司免费提供一些产品,但是相对于在超市里的免费试饮之类的活动,其精准性无疑更强,面对的人群对于饮料的需求更大,饮料产生的效果更完美。而该品牌冰箱,则因为顾客良好的第一印象,促成购买的机率更大一些。 洗衣机、饭煲――关联印象 体验为先 之所以把这两种并不相干的产品放在一起,因为想到他们与行业间的合作可以采用同样的方式。与他们最为接近的物品,就是合作的最佳对象。试想,在样品的洗衣机里放上一袋洗衣粉,顾客打开洗衣机就看到这个品牌,自然产生关联印象。同时也可以把它作为洗衣机的赠品送给顾客。同理,饭煲也可以和大米品牌结合在一起。 同时,目前比较流行体验销售,完全可以在有条件的卖场里开辟出体验区。现场演示洗衣机和饭煲的性能,同时可以连带演示洗衣粉、大米的效果,让