环环相扣 做好促销活动虚实无缝结合.docVIP

环环相扣 做好促销活动虚实无缝结合优秀的策划和合理的 规划很重要 一场好的促销活动首先要从策划开始，一个好的促销策划肯定不是简单的特价，送赠品，首先，要有一个好的活动“主题构成活动的“由头”，通过一个醒目的主题吸引消费者的注意力。如奥特朗的以旧换新活动，打出的主题为“2009年6月20日--8月31日，奥特朗A计划让利6000万”以旧换新活动，在全国2000多家卖场同时启动。在主题上就可以看出是由厂家统一在全国范围内发起的活动，很好的体现了活动的真实性。其次，厂家让利6000万元很好的体现了活动的力度，厂家投入了很大的资源。明确的活动日期说明了活动的期限和紧迫性。 当然，在策划过程中做好促销活动的规划管理很重要。例如促销活动的推广，即信息发布可分为空中和地面的宣传，通常空中的促销广告目前多表现为报纸上的信息发布，当然也会有广播电台，网络等宣传介质，而终端门店的推广主要体现在海报，物料等资源。任何一场促销活动，在做方案时都要做好一个销售预估，根据销售额做合理的规划。如果预估销售额可达到1个亿，通常会拿8个点出来做宣传，那么800万中，要根据活动时间的长短以及活动的最终目的来分配空中和地面的宣传。如果提升品牌知名度的目的更大，那么空中宣传所占的资源比例就更高一些，如果是提升销量的目的大，那么地面的宣传就更大些，最好将更多的资源用在让利和赠品上。 根据产品定位做不同的方案。其实大多数促销都是以提升销量为主要目的，但同时也会有提升品牌的作用。在规划上，要根据产品型号及其利润空间的不同，具体产品要有具体的促销方案，要有针对性。 奥特朗产品有20多个型号，根据每个型号定位的消费群体不同，促销具体政策也会不同。如有些机型会作为价格战斗机，有些中高端则以赠品形式促销。因为消费者对低端产品的价格敏感度高，而且消费者都集中在普通消费者这个塔底，通过特价产品将气氛烘托起来，达到很好的销售氛围。但中高端消费者对价格敏感度不高，需要通过送礼品或者服务来打动。 还有一点就是在做活动策划时要关注整个热水器行业，甚至说整个家电行业，而不仅仅是即热式电热水器行业中的品牌。因为策划要的是新意，站得高才能看得更远。我们现在更关注储水式电热水器的促销策略，因为即热式电热水器只是占有整个热水器行业即热式电热水器本身的这个很小的一部分蛋糕，现在重要的是将蛋糕做大。就像我们在喝茶时，每个人喝时只能喝摆在你面前的你自己杯子的水，但如果你只盯着自己杯子里的水，肯定是越喝越少，最终没有，如果忘记了壶里的水，自己肯定只能渴着。所以要知道，壶里还有水，而且壶里的水还可以续。 针对准客户的终端 宣传最有效 再好的促销策划一定要通过各种声音传出去，而且声音越大越好。我们先来分析下来自空中的推广效果，通过报纸所做的促销宣传，看到的人中只有10％左右是准客户，来自网络或者广播的宣传，其目标受众群体肯定还不到10％。所以，我认为在终端的宣传才是最重要，最有效的，因为基本上进到终端卖场的客户就是准顾客，因而宣传的针对性更强，效果也更好。 奥特朗80％的销售就产生在终端卖场，因而终端卖场才是主要的战场，我们每次促销活动也将在终端活动现场的宣传推广排在第一位。奥特朗不同于海尔美的这些综合性品牌，其产品品类多，产品线很长，因而所有的消费者可能都是其品牌潜在的消费群体，借助央视，报纸等媒介对其品牌大型活动的宣传，对销量的提升可能不止10％的有效，但对品牌的提升却是100％的有益。但即热式电热水器作为热水器产品品类的种补充类的产品，只是个非常小的消费受众群体，因而做宣传必须更有针对性。我们的战术当然不能用机关枪去扫射，而是用狙击枪去精确定位锚准发射，而且要“让子弹飞一会儿”，才能达到更好的投入产出比。 假如你就是进终端卖场的消费者，如果在卖场门口看到奥特朗的户外宣传活动，大到大型的宣传活动现场，小到宣传单的派发以及所看到终端门店海报，而恰逢最近有买热水器的需求，那么这样的宣传肯定会使你产生待会儿进卖场定去奥特朗柜台看下的欲望，然后你走进店里了，映入你眼帘的就是奥特朗的地贴，吊旗以及电梯口的龙门架这时也许你会想，要不先去奥特朗的柜台看一下，当走到奥特朗的柜台前看到柜台的陈列以及活动的物料，重要的是海报上的具体促销内容时，再加上导购员的引导，也许你就会有购买的欲望了。 因而海报一定要明示活动的优惠幅度，并且清晰地在单张上将各型号折价具体金额公布出来，以达到很强的说服力及可信度。同时也要标出可享受的条件和范围，例如以旧换新活动中标出的是“需要置换热水器的用户”，这种资格对消费者来说是一种机会。“最高折价近800元”的字样激发了消费者进一步了解活动细则的愿望。 强调活动执行力 加强监控 方案有了，势也造了，如果没有很好的执