电视卖场 为渠道变革而生.docVIP

电视卖场 为渠道变革而生电视卖场在中国的发展，虽然经历过一段曲折――早期电视直销型的购物节目，制作水平低下，销售产品质量粗糙，给消费者留下了不良印象。但是，经过改良的真正称得上“电视卖场”的销售模式正全面崛起，并且得到不少家电厂商的认可。 一些家电品牌的厂商与我们杭州好易购的合作，每年的销售额都是节节攀升的。1期30-40分钟的节目，销售量能达到几百台左右。与传统的销售相比，电视卖场这一渠道的销售，显然已经显示出了自己的优势。 为何电视卖场这一新兴渠道能在杭州有较好的发展，主要有两方面的原因：一是大势所趋。有效缩短销售通路，网络销售和电视卖场平台更加符合现代都市生活节奏，同时能够满足年轻一代消费者个性化、时尚化消费的需求。二是在杭州，传统小家电的代理商在资金实力、操作能力等各个方面都相对于其它城市水平要高，他们对新事物的掌控能力更强一些。所以，想要赢得未来的家电企业都必须重视这类正在崛起的新型零售终端。 近些年，电视卖场所销售的品类越来接近传统渠道中的销售品类，但仍然以体积相对较小，容易运输，物流成本较低的产品为主。最近以来升温的家电类产品，也是小家电当中体积较小，非安装类家电为主。但像成熟类的大家电产品，如冰洗、空调也正在尝试，只要合作伙伴拥有在物流、安装等方面强大的售后服务能力，就会尝试扩大这类产品的销售。 目前与好易购合作的厂商，分成两类，一类品牌在传统渠道中也做的比较优秀。像美的、苏泊尔、九阳、奔腾，都在好易购里有很好的销售。另一类则是在传统渠道中不常见的品牌，这类品牌一般是以前为国外企业做代工，产品本身的性价比较好， 但在国内没有建立渠道网络，价格的透明度不高，没有可比性，因而可以保证平台的利润。 通过这几年好易购销售情况，我们发现，2006年～2008年是电磁炉的旺销的年份，从2008年下半年开始到2009年，豆浆机、榨汁机销售则异常火爆，2009年年末电脑板的方煲以及电压力锅产品崭露头角，但没有出现在像豆浆机、电磁炉的爆发性的增长。对于销售品类变化的情况，其实它和整个传统零售终端的行业走向是基本一致的，而且表现会更加的突出。2009年，好易购小家电总体销售额有2个多亿，电压力锅能占总体的百分之十几。其中电压力锅、电磁炉的销售周期会长一些，榨汁机、豆浆机的销售周期会短一些。目前是空调扇销量最大，因为，这个产品是介于风扇和空调两者之间的产品，价格适中，有固定的消费人群，如工薪阶层，还有小孩和老人这类不适合用空调的家庭，这类季节性产品会在某一时间内爆发性的增长，但这类产品，在实际应用中也有很明显的短板，如噪音大，覆盖面积较小，功能单一，冷暖类型的售价依然较高，与空调无法在价格上获得优势等等，导致二次购买或口碑相传受限，因而它的短期效益比较好。考虑到电视卖场的长远发展，电压力锅产品无疑是一个很好的代表。这个产品的演示性强，每个顾客拿到手里边真实感较强。目前好易购和所有电压力锅的品牌进行了深入沟通，做好市场的培育工作。 当然在电视卖场这一渠道中与传统销售渠道的差异性还是很大的，我们更加追求新的、有鲜明卖点的产品，还要有发展潜力的产品。两者一定要兼而有之，这对电视卖场的长远发展至关重要，缺了哪一点都会对我们这个平台产生不好的影响。 在这个平台销售，不存着恶意竞争，或贬低竞品的情况发生。因为在这个时间段里，我们只推荐某个品牌的某个类别的产品。在节目中，我们把这个产品优点，进行逐一阐述，来感染消费者。这节目播放过程中，如果你感染了消费者，消费者就会拿起电话进行订购。所以厂商也会将更多的是把精力放在如何提炼卖点，如何吸引消费者的眼球上。 电视卖场的专业性体现在厂商与好易购合作的配合度要高。从产品本身卖点的提炼，对主持人的现场产品培训，到产品销售出去物流方面配送及后期的跟踪，是传统渠道所不及的，在传统渠道中销售小家电产品，是不需要物流服务，消费者一般都是自提。而在电视卖场当中则需要这样的配合，所有的配合需要厂商跟着电视卖场的节奏进行调整，这需要专人专业来负责。流程与传统渠道的销售有着天壤之别。 目前与我们直接对接的有三类，一类是厂家直接与我们对接，一类是专业从事电视卖场的代理商，还有一类就是传统渠道的代理商。厂家直接对接这种模式，一般来说都是厂商非常重视这类渠道，并把这类渠道作为其公司重要的销售渠道，会有专业的部门，专业的人，以及制定相应政策来与我们进行对接，所需的资源与投入都会容易协调。 专业从事电视卖场的代理商，专业操作能力较强，配合度较高，但一般整体实力与传统代理商相比还是较弱。另外大多数企业都不会把电视卖场的代理权交给专业电视卖场公司，依然是授权所在地的传统代理商来与我们进行对接，我认为，与传统的代理商合作有这样几点好处，以杭州市场为例，很多品牌的代理商的自身规模