纵横捭阖细节为王适时而动.docVIP

纵横捭阖细节为王适时而动烟灶行业一个明显的特点就是品牌非常多，无论对渠道商、终端卖场还是消费者，选择的空间很大。因而对于烟灶代理商而言，随着KA费用的逐年上升，渠道的布局显得越来越重要。于是，自建渠道在烟灶行业的呼声也年比年高。但KA的作用也是很明显的，如何权衡好KA和自建渠道的比重，让两者取得相得益彰的效果，是烟灶代理商必须要考虑的个问题。 通过发展专卖店实现渠道下沉 1992年刘伟开始牵手华帝，1994年孤身到山城重庆闯天下。重庆市场的特殊性不仅在于其有着巨大的燃气具消费市场，还在于它特有的专卖店渠道。所以，刘伟直认为开专卖店很重要。专卖店不但有利于经销商的资金周转，且自主掌控力更强。在对产品的展示上，更容易打造舒适的购物环境。为了开发三四级市场，早在2001年，一能公司就在重庆各县城进行产品宣传和推广活动，在传统渠道面临新兴业态冲击的情况下，积极开发了适合当时市场情况的特许经营店，现在已经发展为统形象的华帝专卖店。相比连锁的扩张还早了 步。 当然，为了更好的建设特许经营店，能公司根据重庆市场特点，在准确把握华帝总部政策的基础上，制定了特许经营管理和控制手册，每个专营店店主人手册，让他们在管理、服务、促销、展示等方面按照手册严格规范管理。为了及时了解特许经营店的销售情况，便于合理科学地制定销售计划，一能公司当时为每台产品专门配了一张产品登录卡，一张两联，用户可以在上面填写详细的个人资料和信息。促销员在销售产品后把产品登录卡交回公司，并以此作为考核指标：同时要求特许经营店销售额提取当月销售额的1％交到能公司，由能作为销售提成发放给促销员，避免了经销店主克扣促销员工资的行为，从而激发了促销员的积极性。 我们在级市场可以看到，国美，苏宁在同个商圈内会建两个甚至三个店。苏宁、国美扎堆开店，就是通过对渠道的布局设置做顾客拦截。但是KA向三线城市延伸的阻力很大，这就给了烟灶专卖店很大的机会，如何抓住这个机会做好三线城市的布局非常重要。从整个厨卫电器行业发展来看，专卖店受影响的因素很多，现在的专卖店可以借助很多建材元素，如引进橱柜、集成吊顶等产品来做展示。因而华帝专卖店在布点上，一般个县城要开2～3家店，形成规模优势，布局上形成紧密的三角形，或者四边形。专卖店要紧临国美、苏宁或者专业厨卫市场、建材市场。 能公司在发展之初就根据重庆和四川的地理环境，大力发展专卖店。从宜宾到达州，从渝州大地到广袤的天府之国，一能分公司体系大举西进，全面拓展川渝市场。经过十几年的努力，在川渝地区开设了200余家专卖店。这些分布在不同区域的专卖店不但实现了很好的销售业绩，也成为华帝品牌推广宣传的窗口。尤其是在重庆，在全国家电专业连锁没有进入重庆的情况下，一能公司经营的华帝成为重庆市场份额最大的厨卫电器品牌，专卖店功不可没。目前公司已在川渝建立了300多个销售网点，建立了以市内为中心，向区县辐射的较为完善，健全的销售网络。 不断开辟新型销售新渠道 虽然目前能公司在川渝地区已经插满了华帝的旗帜，苏宁，国美大型KA卖场，地方性商场、川渝主要区县市场乃至乡镇都布满了华帝的销售网点。但随着市场的发展，公司规模的壮大，销售额的增长，市场需求的不断增加，开辟新渠道迫在眉睫。 早在2001年，重庆能公司就开辟过“第二通道”，并在重庆市区及县城进行产品宣传和推广活动。尤其是在传统渠道面临新兴业态冲击的情况下，他们开辟了代表价格、服务优势的特许经营店，这在当时发挥了不小的作用，不过，这种店面现已全部转变为华帝专卖店。“我们开辟第二通道其实是在不断地创新，不断地寻求好的发展思路与销售模式。”刘伟如是说。 2003年，适时而变， 能公司开始在小区里建立华帝产品形象展示区，通过让小区居民参观体验，进行产品的宣传和促销，使消费者对华帝的产品有进 步的了解，进而树立消费者对华帝品牌的忠诚度。这不再是种单纯的销售，而是跳出了“展示和销售两边分”的既定模式，采取展示与销售组合的现场促销方式，在消费者对某产品满意的情况下，还可以直接将其搬回家。通过将销售阵地前移到小区，扩大市场拦截的范围，既有效地和顾客成交，同时又对市场进行了搅动和宣传。 细节管理赢得机会 “细节管理使我们赢得了更多的机会，也让我们看到了能的未来。”刘伟的这句话无疑是对能发展的最好诠释。“抓小事、查细节、看过程”的一能文化和“适时人，做实事”的企业精神，把员工的心凝聚在一起，凝聚才智，凝聚勇气。”光有细节远远不够，还要投入感情，对消费者是这样，对厂家也是如此。只有不断的开拓和创新，才能成就自身完美、成就一能卓越。” 重庆能公司抓住终端渠道，并把这些工作细化，为华帝品牌在重庆消费者中获得了更多的支持率。为了使华帝品牌真正的深入人心，公司