要以积极心态及厂家沟通.docVIP

要以积极心态及厂家沟通代理商根据自身需求选择适合自己的厂家和品牌很重要。作为代理商，与厂家接触最多的人就是业务经理或者大区经理（根据品牌的不同，以及代理商规模的不同，职位设置会有所不同），如华帝这样的品牌，通常核心客户都是省级代理商，而美的这样的品牌，目前就可能是小区域经销制了。但无论如何，都要与厂家负责区域业务的人做好第一层面的沟通，继而利用好这个角色做好与厂家的沟通。 通常，华帝的区域经理都与代理商一起办公，区域经理基本就是代理商的操盘手。作为厂家和代理商的纽带，区域经理对公司产品线及促销政策等如何与当地代理商更好的结合最为了解，因而如果区域经理在做好公司政策的执行和监督的同时，能帮助代理商分析厂家的政策，研究出更适合代理商辖区内的产品和促销措施，规划好每个月提货的进度，那么对该区域代理商将会产生很大的帮助，从而很好的促进销售业绩的提升。 在运作品牌的过程中，要尽可能的与厂家负责销售的管理层多沟通，且越高越好，尤其是负责销售的总经理。因为不管任何品牌，对品牌最忠诚的都是两个层面的人，一个是厂家的销售总经理，因为品牌就是他的。而对区域代理商来讲，这个品牌可以说就是其“身家性命”，因而这两个人对品牌的忠诚度最高，如果这两个人能做好上情下达，下情上达，那么肯定会取得更好的市场销售效果。 在这一点上，华帝河南代理商吕总就深有感受。华帝在河南开了很多专卖店，但从专卖店内部的细节管理到外部的陈列布局，都属于粗放式的管理，用吕总自己的话说，一直以来，都养成马虎的习惯了。但由于曾经代理商出身的刘伟，目前做了华帝营销事业部的总经理，其来自一线，并且是个非常注重细节管理的人，要此他要求给专卖店搞授权牌，要求华帝的业务人员出差时必须多角度的拍摄专卖店的照片，以便他审查。如果授权牌挂得不够合适，收银台上该摆设的东西没有放置，那么刘伟就会亲自打电话督促。 由于自己也做过代理商，非常了解代理商的心理活动，因而“战友”的面子是必须要顾及的，于是他在先不做任何惩罚的情况下做提醒，一次提醒没用，两次，两次没用，三次，在潜移默化中让代理商认同这个观念。吕总告诉记者，以前还挺烦这些细节管理的，甚至有些反感，但在不断的提醒中，使得我自己都急了，提醒一次，整改一次，最终的结果是提升了门店形象，提高了销售业绩。 虽然有时厂家的营销总监会是很霸气的人，手段强硬，制定的一些政策可能会使一些代理商的利益受到威胁，并且有明显的套代理商的意图，但如果其政策使得全国的销售业绩都在上升，全国大部分代理商都超额完成了任务，那么代理商就必须调整好自己的思路，取得与厂家一致的步伐。如华帝的刘伟，角色的转变，使得其目前所做的一些决策必须要站在厂家的角度，又曾经同为代理商战壕里的战友，有的做法仍然会让一些战友感觉不舒服。但如果每个代理商都能够换位思考，调整好心态，也许就更好理解了。 要以积极的心态尽全力做好品牌的运作。代理商要尽全力积极的将在所在的区域将品牌运作好，毕竟运作好了，最大的收益者就是代理商自己。代理商对于厂家来讲当然非常重要，但是还没有重要到一定的程度。因而代理初期时不要提太多的条件，而是等做出一定业绩后再提出相应的条件。同时要擅于在合适时候提出不同的见解，把厂家运作市场的一些漏洞问题，以及新的情况多和厂家沟通。并把自己处理这些问题独特的市场运作方法与厂家共享，因为是来自一线对产品和市场的意见，厂家很多时候是可以在全国推广的。 此外，与厂家的配合很重要，要用积极的态度取得厂家的支持，而不是发牢骚和惟命是从。如厂家有新品推出时，如果能提前做好沟通，做好市场预热，搞活动前就可以更好的配合。如果代理商换个角度，在充分理解企业的经营理念的基础上，从分析市场操作的角度和厂家谈在一线运作过程中碰到的问题，同时提出合理化的建议，并且是站在全国代理商的角度谈，而不仅仅是自己，这样的频次多了，就极有可能逐渐参与到企业的经营层面了。就算是一些大企业的机制所限，参与不到经营层面，那么代理商自己也可以很好的争取到所需要的资源。 在与厂家合作的过程中，信用非常重要。当然，在运作市场时，代理商经常会需要厂家在资源上的支持。如在运作市场时，肯定会有资金暂时周转不开，短缺的时候，这时如果与厂家事先沟通的较好，可以做到先让厂家发货。但作为代理商一定要守信誉。比如估计5天货款可以回来，就要和厂家这样讲，我保证7天之内打款。这样，如果5天之内货款回来，那么立即打回厂家，而不要想着我承诺的是7天拖，那就拖到第7天再打吧。因为早打一天的效果完全不同，在厂家的信誉值会增加很多，因而这种事情千万不能因为忙而忘记。 沟通中，明确自己的定位，有积极的心态更重要。品牌带给代理商的不仅仅是利润，还有共同成长的机遇和环境资源。 1