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通过流程梳理及信息监控 实现工商合作持续共赢零售卖场作为家电产品一个重要的终端出货渠道,向来是代理商重视的合作伙伴,随着区域零售卖场的兴起,代理商越来越倾向于区域零售卖场的工商合作,区域卖场以其强大的地域优势、相对合理的成本付出和当地的影响力,愈来愈为代理商所青睐。既然是合作关系,首先应该建立在互相了解的基础上,知己知彼才能百战百胜。但是合作的同时也存在着竞合关系,代理商与区域零售卖场之间,似乎无形中也增加了勇气和智慧的较量。如何做到“理解万岁”,需要双方换位思考,通过一系列的措施进行流程和信息的对接,在此基础上实现合作并达到持续共赢。 毫无疑问,最近几年我国家电零售终端的发展速度越来越快,包括很多三四级市场都已经有了区域连锁和全国大卖场共存的局面。 目前代理商与终端的合作模式大致有三种:一是代理商与全国性的大连锁保持一种理性的合作关系,借势提升自己在全国的形象和影响力。一种是在与大连锁合作之外积极寻求与所在区域的地方性连锁合作,这种地方性连锁在当地往往具有很强的实力,影响范围较广,而且利润回报也比较可观,尽管有很多区域连锁的进场费等投入成本并不是很低,但是在其他大盘合同的谈判和合作中较比全国性的大卖场依然还要很多可以自由掌控的灵活度。第三种就是代理商发展渠道的一部分,自建渠道无疑掌控力会更强一些,但是也有着亲力亲为,要寻找良好合作关系的下级经销商这样或者那样的烦恼。 综合这三种销售模式,我们还是比较倾向代理商与区域连锁的深度合作这种模式。很多代理商与连锁合作的时候,首先应该拥有良好的心态和深度合作的态度。不论所代理的是大品牌还是稍逊一些的牌子,代理大品牌的自我感觉良好以为与卖场谈判时多了一张王牌就大错特错了,很多区域卖场在当地的强势地位是毋庸置疑的,少了任何单一品牌都不会对造成多大的影响力,相反,失去这样一个有影响力的靠山恰恰是代理商自己的损失。而代理小牌子的代理商也不用妄自菲薄,在与卖场打交道的时候信心不足,信心是自己给予的,同样这种态度也能够传染他人,试想你对自己代理品牌的信心都不足的话如何激起对方让你进场的信心?所以不卑不亢的自信态度是代理商与卖场打交道要迈出心理上的第一步,了解自己想要什么首先要分析自己需要付出什么?自我调试好了之后,就可以面对一些谈判条件、客情维护、费用比例等等问题细致而耐心的剖析和解决。 有的代理商说,现在家电市场的零售卖场林立,各个系统的各种费用不尽相同,而且内部的操作流程、进场标准、申请活动资源等等都需要了解。这种观点我非常赞同,代理商要与连锁卖场打交道,熟悉和了解其流程是十分必要的,因为我国有句话叫做“知己知彼,方能百战不殆”,要想加强与卖场的合作,首先要了解其操作手法、运作流程甚至卖场的每一项管理策略。而真正做到这些透彻的摸底,代理商不妨在自己的企业内部完善自己的费用监控系统、人员各司其职的明晰、费用申请流程的细化等等,只有在自己企业内部将一切规划完善和流程化,才能“一致对外”,避免出现不同人员与卖场对接,保证一个团队持续性的“公关”,才能达到预期效果。 虽然合作的基础建立在了解之上,但是在合作的过程中代理商与卖场之间依然存在着无形的博弈和比拼,这点是客观存在也是不容我们否定和忽视的,但是在不断竞争的过程中我们看到,无论是代理商还是卖场,没有永远的胜与负。只要代理商和卖场不断磨合,拿出合作共赢,共同进退的战略合作态度,相信建立在理解基础上的合作能够持久并创造出更大的价值。 (责编 白洋) 编后 主宰自我 从做强开始 在这春光明媚、百花盛开的美好季节,在第41届上海世界博览会盛大开幕之日,我们的优秀大型代理商沙龙会的代表们也欢聚一堂。 分别之后再聚首,是珍视聚会的每一位代表长期以来的共同期盼。这次聚会能够得以实现,正是由于得到了大家的热情支持和广泛参与。共同回顾峥嵘的经营岁月,畅谈深厚的同行之情,通过这次聚会,使我们的更加认识到了沟通交流的重要。 为此,通过这次聚会现代家电有几点想法与大家共勉: 一、坚定代理制的重要存在价值。 总有那么一些品牌要把心专心放在设计研发和产品制造上,市场推广和销售则交由代理商,与代理商形成的是相互支持,长期合作的关系。只有代理商才是真正了解中国市场的业内人士,在区域市场中,他们从最细微的市场末稍做起,真正掌握着品牌打开市场和消费者心理的金钥匙。所以,代理商长期存在的价值是毋庸置疑的。深层次的剖析中国家电代理商群体,现代家电一直认为,中国家电代理商的存在不仅十分必要,而且随着行业变革的深入,其生存空间将更为广阔。而未来,随着零售业的整合与发展,代理制会走到哪里,会不会诞生更好的模式,都需要厂商的智慧和尝试。 二、从自我的强大开始。 现在,越来越多的代理商注重打造自身的品牌形象