规范和完善营销制度的实践与思考..docVIP

规范和完善营销制度的实践与思考 　　营销制度的引进是中国保险业的一项重大制度创新。从1992年以来的15年间，营销制度为全行业特别是人身保险领域带来了巨大的活力和创造力，推动了个人保险业务的迅猛发展。个险业务已经成为人身险公司最为重视的业务领域之一，特别是对公众上市保险公司而言，个险营业收入已经成为利润的重要来源和市价支撑。但随着行业的发展和环境的变迁，营销制度中的一些负面因素正在逐步暴露，已经成为影响行业健康可持续发展的一个热点问题。 　　一、当前营销制度存在的主要问题 　　（一）人员流动过快 　　目前营销制度的最大弊端就是人员流动过快，其中包含两层含义：一是对客户而言，营销员流动过快，导致“孤儿保单”增多，服务质量下降；二是对公司而言，营销员流动过快，人员脱落率较高，对公司和行业的忠诚感缺失，而且加大了公司的培训成本。当然，营销制度的优点是要有一定的流动性，否则，保险寻找客户、流动展业的冲动和优势就会丧失，关键是要找到和把握流动的度。 　　（二）公司管理失范 　　营销制度存在的诸多问题，表象是营销员个人行为的不规范，但其根源在于保险公司的粗放式管理。由于粗放模式能在短期内给保险公司带来大量业务规模（哪怕是质量低下的业务），对营销主管通过不断招募不断淘汰、人员大进大出支撑起的队伍规模，一些公司心知肚明，甚至是有意无意地怂恿、默许。一些公司不以行业利益为重，通过各自《基本法》赚取人力泡沫成长，在“榨干”原始客户和基层营销员后，往往很快辞退营销人员，将负担甩给社会，让行业承担“骂名”。 　　（三）监管尚不到位 　　在营销员监管实践方面，当前存在的问题主要表现为：一是纠缠于假问题。如营销员的法律定位不清等，其实无论如何法律定位，营销员售卖保险的行为不会改变；一旦损害消费者利益，保险监管部门保护投保人利益的天职不容改变。二是政策执行力欠缺。营销员销售寿险产品的行为大多发生在基层，但政策制定在高层，且缺少上下和部门间的沟通交流，对市场实际情形认识不清，政策传导机制不畅，执行力不强。三是营销员准入门槛一降再降。美国友邦刚进入上海时营销员大多为教师医生，后来降为高中生，现在的监管要求仅为初中生。虽为金融行业从业人员，但接近于下岗职工的社会地位，导致社会对营销员诟病不断。降低标准并不一定能增加供给，恰恰相反，标准降低后职业会变得没有荣誉感，行业凝聚力和吸引力下降。 　　二、规范营销制度的重要性和必要性 　　（一）营销制度不规范，保险就难以赢得社会尊重 　　营销员是保险宣传的主渠道。作为消费者，了解保险的途径有很多，但最主要的还是通过销售人员面对面的介绍说明。从这个意义上说，营销员是保险公司和投保人之间的重要桥梁，消费者对保险是否有好感、是否信任保险公司，在很大程度上取决于营销员的素质和诚信。自1992年美国友邦在上海引入该制度、1996年平安和国寿快速复制这一模式，并继而成为整个寿险市场的主流渠道后，尽管其正面作用不可否定，但我们也必须看到，该制度内在的负面因素被一再放大。一些公司更多强调组织发展和业绩导向，而较少强调业务质量和客户服务；大多数基层营销员没有得到及时足够的培训，加上部分利益被抽走，导致缺乏能力和意愿为客户提供较好服务；最终受害者是普遍缺乏自我保护的客户，从而一传十、十传百，保险本应受人尊敬的社会形象被扭曲、误解和破坏。 　　（二）营销制度不规范，保险地位就难以得到有效提升 　　相当比重的基层营销员素质不高、培训不足是业内不争的事实。由于营销员对保险的理解不准确，导致所销售保单的质量不高，销售对象更多时候是面向亲戚朋友。这种“人情保单”往往并非基于产品的合适与否，并非客户导向和市场需求导向，而更多是基于投保人对销售者的人情和同情（部分营销员是下岗工人）。消费者对营销员的态度决定了对保险的态度，消费者对营销员的定位一定程度上决定了对保险的定位，如果不合适的销售行为得不到有效整肃，保险的地位就无法得到切实提高，保险自身应有的功能定位就不会被广泛认知。 　　（三）营销制度不规范，保险就难以在经济社会发展中发挥更大的作用 　　无论从理论基础还是从全球实践来看，保险在市场经济发展过程中发挥着重要作用已是不争的事实。从风险管理到互助共济，从零散资金集聚到资本市场重要的机构投资者，保险正日益成为改变百姓生活方式、改变经济运行方式的重要力量。没有发达的保险业，就不可能有一个完善的市场经济。但是，如果保险经营管理不善，营销员素质不佳，运行效率不高，消费者就会选择其他金融和保障替代品（如银行理财产品和储蓄方式养老），商业保险在社会保障体系构建中的作用就难以发挥，保险业就会存在被边缘化的危险，难以切实发挥为经济社会保驾护航的重要作用。 　　三、江苏保监局探索营销制度改革的具体实践 　　保险业对外开放以来，营销制度的引入对国内保险业的正面促