惠鑫宝销售秘笈之精准营销篇-下发版.pdfVIP

惠鑫宝精准营销 销 售 秘 笈 新华人寿保险公司银行业务管理部 2014.5 目 录 一、精准营销销售流程 1  二、前期准备 1  （一）资料准备 2  （二）网点沟通 2  （三）客户筛选 4  三、接触邀约 5  四、客户面谈 8  （一）客户面谈流程 8  （二）销售金语 8  （三）典型异议处理与促成 13  五、后期追踪 16  六、客户维护 17  一、精准营销销售流程 二、前期准备 1 （一）资料准备 1.产品讲解资料 子女教育费用调查数据、养老数据资讯、E 保通、产品通、折页 等 2.网点沟通材料 产品培训材料、奖励方案 （二）网点沟通 1.网点沟通金语——启动意愿 （1）新网点未进行过精准推动 XX 行/经理，最近我们公司在全国推动精准营销模式。对于咱们 行里的高端客户维护及开发、睡眠客户的唤醒非常有帮助，同时可以 提高保险业绩和中间业务收入，效果非常不错。我想在咱们行里做个 试点，这个事情总/分行领导也会全程跟进关注的。 这种销售模式可以提高咱们对于存量客户的利用率，并为我们的 存量客户提供更加全面的金融理财服务，提高我们网点在客户心目中 的专业地位，更主要的是能提高我们网点期交保费的平台，无论是客 户经理还是我们网点都能得到实惠。 金语解析： 从银行利益角度出发打开网点合作大门，借助成功经验提升网点 合作信心。 （2）新产品精准推动沟通 XX行长/经理，我公司最近推出的一款固定收益的年金理财保险， 专门为 VIP 客户的资产保全与传承而量身打造的。正好适合咱们银行 优质客户，希望能将这款产品作为对这类客户专属理财计划的一部 分，增加客户的忠诚度。当然，首先肯定得得到您的大力支持，以便 2 我们能进行专门的约谈与进一步沟通服务！ 金语解析： 以新产品上市/项目包装为契机，结合银行利益出发点启动网点 意愿。 （3）已接触客户促成 XX 行长，经过这段时间的作业我们接触了很多客户，我认为有 一些客户具有签单意愿，我想对这些客户做几次小型“宝贝计划”的 沟通，一起进行集中促成，这样既节约成本又能快速提升中收业务， 我们其他网点也做过类似的操作，效果非常不错。我想考虑和 XX 经 理一起在本周六或者周日的上午 10 点左右先约两个客户过来谈谈， 您看如何。 金语解析： 告知行领导已作客户前期接触，筛选后目标促成难度降低，易于 产生保费。 （4）已购买产品的老客户 您看，咱上次给 XX 总做的精选产品，投资账户一直在稳定增值， 最近市场投资收益不是很稳定，去年热捧的余额宝从百分之七点多， 也降到了 5%左右。精选的优势稳定增值，很多购买了精选的客户都 特别满意，要不然咱也给客户做个回访，顺便再介绍下固定收益没有 风险的新产品？ 金语解析： 尤其是对精选产品收益较为满意的客户，会更加容易通过精准营 销的方式实现二次开发。