财富专业化营销四部曲-讲师手册.pdfVIP

财富管理业务培训系列·财富专业化营销四部曲·讲师手册 财富专业化营销四部曲 主要 讲授、示范、 授课时间 7 课时 讲师要求 专职讲师 授课方式 演练 授课目标 通过本节课的学习使学了解熟悉财富管理业务专业化营销四部曲 一、必须让学员非常熟悉专业营销四部曲大流程，并理解前后逻辑关系， 要求每一位学员都能画出四部流程图； 二、该课程紧密衔接上一节课财富TOPS 作业，讲师注意前后课程的上 下贯穿一致； 成功讲授本课程 三、本课程为岗前班最重要、最大课程。授课时间一天，切分为上午3 课时，讲 “四部大流程总论”、“认知客户”和 “邀约与服务”；下午4 课时 的关键因素 讲 “产品推介”和 “转介绍”，其中下午课程内容较繁杂，特别是 “产品推 介”中又包含四部微循环流程。 四、本节课程除了“认知客户”，其余三个步骤实操性非常强，所以要注 意边学边示范和演练。涉及演练的部分有“电话邀约”、“异议处理”和“转 介绍”。注意安排好学员听、练结合。 一、专业化营销概述 （25 分钟） 二、认知客户 （35 分钟） 1、认知意义3 分钟 2、认知流程32 分钟 三、邀约与服务 （110 分钟） 1、邀约意义、准备、方式、流程 （30 分钟） 2、设计话术和脚本学习 （25 分钟） 3、注意事项 （5 分钟） 主要授课内容及 4、服务 （15 分钟） 流程 四、产品推介 （135 分钟） 1、产品推介微循环概述 （10 分钟） 2、建立信任发觉需求 （40 分钟） 3、确认需求提供方案 （20 分钟） 4、达成意向促使购买 （20 分钟） 5、异议处理及微循环回顾 （30 分钟） 五、转介绍 （30 分钟） 六、财富专员工作标准 （15 分钟） 七、课程回顾 （5 分钟） 讲师 投影片、讲师手册、学员手册 所需工具 学员 学员手册 备 注 提前安排准备演练场地、演练方式和演练时间 财富管理业务培训系列·财富专业化营销四部曲·讲师手册 幻灯片 1 通过前面的学习，我们了解到行 业与公司未来的发展前景以及寿 险行业基础知识，在现今高速发 展的