代理商培训课件：2.1.1销售思维的培养——授人以“渔”.pptVIP

对于一个销售来说：产品介绍可以靠背，话术也可以靠背，但是对于一个销售来说，思维模式是不可能靠背来领悟的。 下面要讲的，需要各位小伙伴自己消化、领悟。 看懂 理解 会运用 成功 第一节 这是著名电影《华尔街之狼》中的经典片段。 制造需求——这是每一个销售必须具有的技巧。 以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来啊。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生活。所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。 然而蛋糕、牛奶、可乐。这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的。 因此,销售就是要不断地发现需求、挖掘需求、放大需求甚至于创造需求。　　 有一个营销经理，想考考他的手下，就给他们出了一道题：把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！ 找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？　　 ★ 第一个人，受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。 第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。 那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。 ★ 第二个人，是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。　　 第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是，却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？ 和尚话说有理，就买了十把。 第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。　 ★ 第三、四人，为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。 第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那人对和尚说，你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，善哉！就买了1000把梳子。 ★ 第五人，不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然销售就不会差。 第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那人对和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么？　　他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀佛！善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意， 老衲岂能不从？　　就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！　　 ★ 第六人，就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化。 第二节 很多销售不明白“台上10分钟，台下10年功”的道理，只知道羡慕那些优秀销售的成交结果：商户的大量签约、大把大把的提成……殊不知表象的背后，是这些销售在前期做了很多准备工作，所谓“知己知彼，方能百战不殆”。 知己：了解我们的产品、知道我们的优势 知彼：了解客户的经营情况，需求点是什么 第三节 第四节 天冷了，想吃火锅，又懒得出去，咋办呢？首先邀请5个人。给第1个电话：“顺路买点菜来，就差蔬菜了。”接着第2个：“顺路买点羊肉，就差肉了。” 然后第3个：“顺路买点冻豆腐各种丸子啥的，就差这个了。”之后第4个：“就差酒了。”最后第5个：“火锅底料不够了，带点来。”然后，挂电话烧锅水坐 等…… 作为公司，肯定会给与销售充分的支持，但是公司的运作需要成本，如何才能在公司所给资源有限的情况下，尽可能多的完成销售业绩呢？ 有的销售，在失败的时候各种抱怨，一会抱怨产品知名度不够、商户不愿意合作；一会抱怨竞争对手太强势等等等等。 但是有的销售，他就可以在没有资源的时候创造资源、发现资源，整合资源，从而使自己在谈判中处于更加有利的地位。 资源整合的能力，是需要领悟的，当你理解了之前的那个吃火锅的例子，你也就领悟了这