银保销售激励制度建设与创新..docVIP

银保销售激励制度，是指保险公司如何对公司银保业务人员进行销售激励，以及如何对银行人员销售保险产品进行激励的有关制度和办法。在寿险银保领域，保险公司通常将公司银保业务人员激励办法与公司银保销售组织结构、公司银保业务人员人事管理制度汇合而成《银保销售管理办法》，俗称“银保基本法”。 ??? 相对于一般保险公司和银行的代理合作方式，中银保险与中国银行的银保联动具有资本纽带和统一品牌的特殊优势。在多元化战略支持下，集团力图通过向客户提供金融综合服务而提升整体竞争优势和赢利能力。在这种背景下，建立银保双方利益导向和经营目标一致的销售激励制度，是集团银保联动机制建设的关键要素，也是中银保险完成组织架构调整、设立银保专业管理部门和销售团队后，迫切需要解决的课题。目前，国内在非寿险银行保险领域尤其是资本纽带下的银保联动作业，尚未有可借鉴的销售激励制度，本文尝试进行论述和探讨。 ??? 一、资本纽带下银保销售激励制度建设的目标 ??? 从国内银保合作现状来看，银行代理保险主要追求中间业务收入，即代理保险手续费收入；此外，银行考虑到如果对手开展代理保险业务（投资理财型产品）而自己没有开展，对自身存款业务将带来不利影响，因此将代理保险作为防御性业务而跟进。保险公司则在银保业务规模、代理手续费支出和经营效益之间权衡抉择。银保双方在代理手续费上的利益冲突和不规范操作成为银保业务良性发展的障碍。 ??? 对于银行投资设立的保险公司，在银保双方合作中，除了考虑中间业务收入之外，银行作为股东方会要求资本安全和投入回报。对集团而言，银行的代理保险手续费收入恰是保险公司的销售成本。如果不考虑税收因素，二者相抵对集团并未产生溢额利润。此外，对高风险业务，需要权衡保费收入或代理手续费收入和耗费风险资本之间的得失。因此，在资本纽带下，银保销售激励制度的目标不应再是单纯地追求代理手续费收入或者保费收入，而应当综合考虑保险业务对集团的整体价值贡献。 ??? 二、非寿险银保销售激励制度建设的难点 ??? 相对于银行销售寿险公司产品主要依靠网点渠道、主要销售投资理财型产品而言，银保非寿险产品的销售渠道更为丰富，产品类型更加多样，不同产品之间的销售模式和业务处理环节具有较大的差异性。产品因承保风险不同产生赔付率差异，继而影响代理手续费支付标准，最终导致不同产品之间的价值贡献度差异。 ??? 如下表所示，公司客户保险业务通常采取银行客户经理向保险公司销售人员转介绍客户、双方共同营销、保险公司核保出单的方式，个人客户保险业务则可通过银行客户经理营销并出单的方式。不同产品的赔付率水平差异较大，手续费支付标准在未实行行业自率、放开竞争的情况下，差异也较大。 非寿险主要银保产品销售对比表 客户类型 银保产品 销售渠道 主要销 售方式 赔付率 平均水平 代理手续费市场水平 公司客户 不动产抵押物保险 公司信贷客户经理 转介绍 低 高 公司客户 非抵押一般资产保险 公司信贷客户经理 转介绍 中 中 公司客户 进出口货运保险 公司信贷、结算客户经理 代理出单 低 高 个人客户 消费贷款住房保险 个人信贷客户经理 代理出单 低 高 个人客户 消费贷款购车保险 个人信贷客户经理 代理出单 高 低 个人客户 家庭财产、意外保险 个人理财客户经理 代理出单 低 高 ? ??? 上述差异对银保销售激励制度建设的难度在于，激励指标的设计通常要求简单明了、直接易算，但简单地以保费收入或者代理手续费收入却难以准确衡量银行客户经理和保险销售人员创造的价值。而如果对每个产品都设计单独的激励标准，则在实践操作中较为繁琐。 ??? 三、银保销售激励制度建设的合规性要求 ??? 近期，监管部门加强了保险中介业务管理。对银保业务而言，重点是监管保险公司在支付代理手续费之外禁止以“贴费”方式对银行销售人员进行激励。保险公司只能适当地开展竞赛活动和宣传培训，并对该项费用标准进行控制。在这种情况下，应当由银行根据其销售人员业绩进行激励，包括绩效薪酬和业务费用，而不能由银行销售人员直接从保险公司领取各种形式的“激励”。 ??? 四、银保销售激励制度设计 ??? 如上所述，对于中银保险和中国银行的银保联动，应当根据资本纽带特性和非寿险业务特点，相应建立满足共同利益导向的激励制度，并且符合依法合规要求。指标的选择应当使银保双方易于沟通，便于操作执行。引入“标准保费”指标概念可以较好地满足上述要求。 ??? （一）非寿险“标准保费”的定义 ??? 公司将各种非寿险银保产品根据风险控制标准和以往赔付率平均水平、销售及管理费用水平汇总为综合成本率后进行折算，即标准保费 = 各险种实收保费 X 公司规定的各险种折标系数。例如以综合成本率为90%设定“标准保费”，不同综合成本率的业务相应折算。对 “标准保费”列项制表，作为银保双