销售合同管理制度..doc

1. 目的： 加强销售业务管理，规范销售过程中的销售行为，促进内部业务流程合理运行，提升经营绩效。 2. 范围： 适用于公司内所有涉及销售业务环节，且与销售运作相关的部门与人员。 3. 职责： 3.1 销售部：负责产品销售、投放信息收集、签单、合同流程执行、回款和售后客户关系维护。 3.2 市场部：负责产品定价、市场签单协助、成本效益分析和技术支持工作。 3.3 财务部：负责投放效益评审和投资收益情况跟踪。 3.4 物流部：负责产品采购和客户订发货工作。 3.5工程部：负责仪器装机和定期维护保养工作。 3.6 商务部：负责销售业务流程的执行和应收帐款的协助回款工作。 4. 定义： 4.1 公司销售业务根据销售方式的不同，可分为产品销售与仪器投放两种方式。产品销售指纯粹的仪器、试剂的销售行为；仪器投放是指公司免费投放或以客户买保修方式将设备投放到合作医院，在合作期内销售试剂或合作分成的销售方式。 4.2 销售合同管理包括： 4.2.1销售合同评审、合同签订、合同执行与售后服务管理等。 4.2.2 仪器投放合同的可行性分析评审、投资收益分析、投放合同流程管理。 5. 流程图：见附件 6. 工作程序： 6.1 制订销售政策及权限： 6.1.1 市场部根据市场需求及行业竞争状况，对产品竞争优劣势进行分析，及时制订、调整产品销售政策，并制订各销售岗位的销售权限和审批权限。 6.1.2 各销售岗位销售权限和审批权限：详见市场部制订的《产品销售、审批权限》。 6.2 确立销售及合作意向： 6.2.1 各区域销售人员根据意向用户的采购需求和定价范围及竞争对手情况，进行有针对性的销售谈判，达成初步的销售意向和销售模式。 6.2.2 销售人员在达成初步的销售意向和销售模式的同时，凡涉及到超出自己权限范围的各种条款，必须进行合同评审。 6.3 合同评审程序： 6.3.1 合同评审范围包括：仪器、试剂销售的投(议)标评审及仪器投放可行性分析评审两方面。 6.3.2 仪器、试剂销售的投(议)标评审：由销售代表在投(议)标活动前7天，填写《销售合同评审表》，包括销售定价、试剂折扣计划、返佣计划、赠送计划、保修条款等评审内容，提交给销售内勤走评审流程。 6.3.3 仪器投放可行性分析评审：销售代表在与客户达成投放意向的同时，填写《仪器投放可行性分析》，包括投放合作方式、合作期限、试剂销售价格或分成比率、投放配置等关键条款，提交给销售内勤。 6.3.4 由物流部对仪器、试剂的标准配置、供货时间及供货方式进行可行性分析与评审。 6.3.5 由市场部对投(议)标的仪器、试剂的销售价格、配置及售后服务标准进行可行性分析；对仪器投放客户的基础信息、医院规模及业务量情况、设备拥有情况、投资成本收益、投资回收期、投资预期效益进行分析，提供评审意见，由财务部进行审核。 6.3.6 由大区经理、诊断事业部经理、总经理按各岗位审批权限进行逐级审批。 6.3.7评审时间要求：销售内勤必须在三个工作日内完成合同评审工作。合同评审责任人必须在一个工作日内完成评审工作。若审批人在外出差，紧急情况下销售内勤在电话确认后可按审批的权限跨级审批，并将最终审批结果通知该电话确认人。 6.3.8 陪标评审：原则上公司不参与陪标活动，因客观原因需要陪标的，必须向诊断事业部经理申请同意后各陪标人方可参与该次陪标活动。但招标书购买费用、投标书的制作等均由对方单位负责。销售内勤只提供盖章等协助工作。 6.4 标书制作程序： 6.4.1仪器、试剂的投(议)标条款在投标人权限范围内，销售内勤可根据投标人要求，协助制作投(议)标书。 6.4.2超出投标人权限范围的，必须经过合同评审或仪器投放可行性分析，销售内勤方可根据合同评审内容制作投(议)标文件或投放合作协议； 6.4.3 投标人原则上为该区域销售人员或主管级以上人员，由其他人参加投标的，必须由诊断事业部经理授权方可参加。 6.4.4具体制作要求详见《投标书制作程序》。 6.5 投(议)标活动及合同提交流程： 6.5.1销售内勤提前一天制作完成投(议)标文件，由公司授权投标人参加投(议)标活动。 6.5.2在投(议)标现场，投标人可以根据现场实际情况、竞争对手应标情况进行投(议)标策略调整，但超出投标人权限范围和评审范围的，投标人必须电话向直接主管请示，超出直接主管权限的由直接主管向上一级主管领导请示。事后补充填写《销售合同评审表》，由销售内勤走补充评审流程。 6.5.3 投标人根据投(议)标结果与客户签订合同，并将合同原件拿回公司交给销售内勤盖章，销售内勤在盖章前必须审核该合同条款是否与评审条款一致，超出评审条款的必须重新评审通过后方可盖章。（如果投标人需要借公章去投(议)标现场盖章的，必须由诊断事业部经理同意方可外借公章）。 6.5.4合同资料提交