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ERP系统中销售分销管理摘要 本文主要描述了ERP系统在企业管理中的作用，主要谈及了企业销售管理的主要关键点，包括客户、信用、价格的管理，企业如果通过ERP信息管理系统对这些信息进行完善管理，并将业务纳入到系统中，将会对企业产生不可估量的效益，同时也会很大程度的提升企业的管理水平和市场竞争力。 关键词 ERP系统；销售；分销；管理；企业 ERP(Enterprise Resource Planning-企业资源计划)是一种20世90年代以来在国际上通行的、以现代化的先进管理思想为基础的、应用现代信息技术的管理系统，它为企业提供了决策、计划、控制和经营业绩评估全方位的管理平台。通过对企业拥有的制造资源(如人、财、物、信息、时间、空间等)进行综合平衡和优化管理，并协调企业生产经营各个环节，以市场为导向开展企业的各项业务活动，全方位地提高企业的市场竟争能力，从而取得较好的经济效益。 ERP系统一般包括采购、生产、库存、销售、设备、财务等信息的整体化管理系统，而销售与分销管理是产生企业经济效益的主要环节，其在系统内实现的目标是通过计算机进行客户管理、合同管理、订单处理、发货及开票管理、市场信息收集、销售统计与分析等工作，来使销售人员充分了解销售情况，作出及时合理的反应，满足用户需求，从而促进销售业务的顺利进展，增加企业的市场竞争力；同时通过发货和票据处理与财务系统之间建立有效的联系，即：在发货、开发票时同时记帐到对应的财务总帐科目，实现了业务与财务的自动集成。销售与分销通过系统的自动信用控制、自动价格管理和自动库存分配，减少定单积压，提高了发货的准确率，降低了企业经营风险，并且为生产和财务预算提供准确及时的信息，实现了数据的高度共享。 为了实现销售业务的顺畅进行，主数据是业务的基础，主数据规范了，会提高销售的工作效率。销售与分销模块涵盖的主数据包括物料主数据、客户主数据、价格主数据和信用主数据。主数据流程主要针对这些主数据的建立、修改及删除制定了严格的控制流程。而且对于产品及客户的编码、分类及名称进行了标准化，以在系统中进行统一维护管理。销售管理中涉及到的客户、物料、信用、价格等信息都会对销售效益产生重大影响，销售统计分析会对销售决策提供强有力的依据。因此，销售分销中涉及到的客户主数据、信用主数据、价格主数据、物料及物料的批次主数据、消息主数据等内容，对销售有重要影响，其中物料主数据一般是放在物料管理模块来进行维护的，销售的目标只是对销售工厂下的库存商品。 客户主数据是销售业务、交货和付款的基础数据，它贯穿于整个的销售过程，主要包括一般数据，公司代码数据，销售范围数据，内容涉及客户的基本数据信息，如：全称、地址、银行帐号、税号等，财务数据如付款条款、统预科目、往来帐属性、单位属性等，销售数据包括销售地区、装运条件、统计数据、价格等与销售有关的内容。通过系统实现了客户信息的准确性，规范了客户管理，为实现客户关系管理奠定了基础。 信用主数据包括信贷限额、风险类别、信用控制范围往来帐、应收款、风险总额、销售值等数据。信用主数据是比较敏感的数据，其中的信用额度需要由销售部门和财务部门共同确定审核，然后由财务部门在系统中维护。信用主数据启用，加之销售业务进行信用控制，对于外部先款后货的客户，需要财务先收款，后在系统内做业务，这样严格控制了销售经营风险，禁止形成欠款，减少了销售呆坏账的形成，最大限度的实现销售利益。对于信用较好的用户，系统内可以赋予客户一定的信用额度，经销售、财务严格审批后，在系统内维护，这样可以维持与信誉好的客户的销售交易，保证效益最大化。 价格主数据是与物料、销售组织、分销渠道、产品组、销售工厂、客户等与定价有关的内容，系统里边可实现灵活的业务价格策略，保证了灵活的销售政策的实现。价格在销售策略中是很敏感的，价格策略的正确与否，直接影响了销售效益的大小。ERP系统灵活的定价策略完全适应销售的市场价格的变化，适合企业的销售业务，通过价格的统一管理，实现了价格的最合理性。 对于销售管理，客户是效益的来源，信用管理是杜绝效益流失的最好的控制方法，价格是产生效益的手段，因此，如果ERP系统能够对客户、信用、价格进行完整、有效的控制和管理，那我们的销售效益何尝不会增大。 因此，在实施ERP后，业务大部分都进入系统，原来的大量手工作业的单据、台帐等都由系统出具，并且原来的手工报表也由ERP打印出来。实现了销售系统与库存管理，财务的信息集成，通过使业务在ERP系统中运行，规范并优化了企业的主要核心业务；项目计划、物资采购、成品销售、资金管理、财务会计、成本核算等核心业务的信息全部在ERP系统中与财务信息动态集成；财务、销售、采购、项目、库存等主要报表由ERP产生；管理者可通过ERP系统对