突破传统 腊肉卖到东南亚.doc

突破传统 腊肉卖到东南亚屡换项目积累经验 胡礼辉来自重庆长寿区,在销售城口老腊肉之前,她在印刷厂当工人,一干就是5年。后开过名片印刷店、服装店,几年打拼下来,积蓄了一笔钱。2001年她与朋友合伙投了30万元,办了一家泡沫厂,因种种原因,仅一年多便干不下去了。这次胡礼辉亏了5万多元。 之后胡礼辉又发现,芽苗菜生产成为新兴蔬菜产业。2005年她跑到北京学习用无土栽培生产绿色芽苗菜,从一间50平米的房间起家,现已在南岸区广阳镇建起了1000平米的标准大棚。“我一家家地跑,一步步地把芽苗菜打进了重百、永辉超市的大门,现在还进入了各大宾馆酒楼。”胡礼辉说。 销售芽苗菜的成功大大鼓舞了胡礼辉做市场的信心,但她还在寻找更好更大的市场。 网上卖腊肉突破传统 2007年,胡结识了城口县一家农业企业老总,她发现了对方经营的老腊肉和山野菜项目的市场前景。不过一开始,胡礼辉选择的还是原来打市场的传统的营销思路。一到春节前,她就雇用20来号年轻人,到那些要采购年货的单位、超市做推销、跑团购。用她自己的话说,“完全靠人海战术,用双腿挨个跑。” 2008年11月,胡礼辉结识了一块儿参加MBA学习的全球制造网老总,双方商谈之下,萌生了把城口老腊肉拿到网上直销的想法。 经过一番筹备,城口老腊肉正式登上了全球制造网。胡礼辉与全球制造网携手推出的网上超市,城口的企业提供产品、胡礼辉提供货源、全球制造网提供订单,物流交给专业的物流企业。客户只需打开网页,点击鼠标,就可购买到正宗的城口腊肉。 深山腊肉卖到东南亚 胡礼辉介绍,前年销售城口腊肉总量仅20吨,而去年迅速升至50吨,其中网上销量便占了1/5的份额。“今年网上直销的目标是翻番。” “没想到,居然足不出户,一下子来自深山的腊肉就卖到了马来西亚、新加坡等国外去了。”胡礼辉说,以前要把产品推销出去,更多是靠“嘴”,现在借助网络,靠鼠标,销售效果远超出预期、更远超之前的人海战术。 建冻库延长销售周期 城口老腊肉销售很好,但更多集中在年底的两三个月,怎么才能成为市民的“四季菜”。 胡礼辉想到了冻库。经过一番论证,大家发现城口县山高气温低,只要把冻库建起来,除夏季外,当地均能开足马力加工。胡礼辉果断决定,到城口建设冻库,产能可扩充至四五倍,甚至更多,让客户四季都能吃上城口腊肉。 胡礼辉说:“今后市民一年四季都能吃上风味传统、口感独特的城口腊肉了。” 成本收益分析 投入:从过去“养人”,转变为投入数十万元买设备,保证产能扩张所需。 人工:过去雇人跑团购需20来号人,网上直销后,大大节省人力成本。 收益:从理论上讲,年销售规模可扩大至4倍。 编辑点评: 渠道为王 老腊肉也算是个传统产业和传统食品,但胡礼辉却依靠互联网这个新渠道,把老腊肉卖到了东南亚,这就不能不归功为渠道的力量了。 按照胡礼辉的说法,以前销售山野菜和老腊肉,她完全依靠人海战术,和手下用双腿一家家地挨个跑。春节前夕,她还要额外雇佣20来号人,到那些要采购年货的单位、超市,一家家看样品、谈判、铺货……可谓事倍功半。 而现在,胡礼辉却依托网络推出网上超市,大大方便了客户。目前,她的城口老腊肉年销量已增长到了50多吨,其中大约两成是在网上销售的。 所以说,渠道为王。 致富秘籍 从市场需求倒逼产能扩张 胡礼辉说,如按常规模式,到了冬季,城口基地加工多少老腊肉,她的公司往往在春节前只能推销掉多少,销售周期也就两三个月。一旦卖完,20名员工便“歇菜”、“干耍”,或转行干别的营生。 互联网成为土特产商品营销的新手段,这倒不是什么新鲜事,胡礼辉的创业故事如果说有创新之处,正在于从网上直销对土特产的市场需求中,想到了打破传统的土特产生产、加工做法,倒逼产能扩张,开辟出一片新的更大的市场空间。 1