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郑荣禄 2014年10月 业务员与客户的匹配 思 考 在社交场合，是不是有些人让你倍感轻松愉快， 而另一些人让你感到压力与排斥？ 人与人之间有“心理距离” 与“好”与“坏”的价值判断无关 可接触但不能有效沟通，压力就大 可接触、可沟通才能轻松愉快 寿险从业人员选择客户的标准 可接触 可沟通 可接触 可沟通 匹 配 高 效率高 快乐指数高 低 效率低 压力指数高 匹配的要素 年龄 性别 性格 家庭背景 家庭结构 学历 经历 知识结构 拥有足够数量的、同质性的匹配客户 寿险营销员能够长期生存的 基本条件 案例1 90％的老客户是30～40岁的白领，家庭年收入30万左右 要求客户转介绍自己的同质性的亲朋好友 新拜访的对象都是30～45岁的白领 每年面谈这类客户上千人 十分熟悉这类客户的习惯、爱好、心理感受 与这类客户交谈时轻松、快乐，效率高 某保险公司经理夏** 各机构可列举本地绩优业务员开拓匹配客户群，并且轻松、愉快、效率高的实例 案例2 思 考 稳定绩优业务员与一般绩差业务员客户群的显著差异是什么？ 描述自己的客户群的显著特征 研讨与实做 准确描述自己客户群的特征 分析客户档案，做已成交客户的实证分析： 年龄 性别 收入 职业 研讨与实做 找到适用的方法，积累足够数量的匹配客户群 积累50个匹配准客户 成交50个匹配客户 一个季度至少成交12位匹配客户 研讨与实做 整理匹配客户群的转介绍流程，用转介绍扩大同质客户群的数量 研讨与实做 固定并熟练掌握接触 匹配客户群的方法和途径 谢谢大家！
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