第一讲商务谈判概论.docVIP

第一章 商务谈判概论 学习目标： 掌握商务谈判的概念和实质。 掌握商务谈判的特点。 了解商务谈判的成果价值评价标准。 掌握不同类型商务谈判的要点。 掌握商务谈判的原则。 了解谈判的相关理论。 核心概念： 商务谈判 原则式谈判 投资谈判 货物(劳务)买卖谈判 技术贸易谈判 商务谈判是现代市场营销的重要内容，也是营销的关键环节和重要手段。在市场经济机制条件下，市场的供求与合作越来越频繁，合作各方通过谈判的手段来消除分歧，寻求彼此间的共识，进行信息沟通，已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。从企业营销的角度，商务谈判不仅是企业市场营销活动的重要内容，而且商务谈判的成败与否，也在很大程度上影响着企业的发展和与外部的合作。因此，了解和掌握商务谈判的一些基本知识、原则和原理，对谈判的实际工作有重要的指导作用。 第一节 什么是商务谈判 随着市场经济的发展，谈判也逐渐渗透到社会经济生活的各个领域。在法人组织的经济活动过程中，商务谈判正日益成为彼此谋求一致的重要途径和手段，即使在消费者的日常购买中，“讨价还价”的现象也非常普遍。谈判正在越来越多地受到社会的广泛关注。 谈判成为一个普遍存在的现象，甚至进入普通人的日常生活，是我们当前所处时代的一个重要特征。事实上，在社会生活中经常发生与许多普通人有关的谈判，主要是关于经济活动的谈判，即商务谈判，也称商业谈判或商事谈判。这里所说的商