保利地产现场管理手册 11.07..doc

2011年保利地产销售管理手册 卖场规范部分 第一章、总则 1、为规范保利地产各项目卖场销售接待秩序，提高服务品质，提升客户满意度，确保销售指标如期完成，本着公平、公正的原则，特制定以下规章制度。 2、要求现场管理人员、销售服务人员严格执行、遵守本规定； 3、本规定适用于保利地产成都公司所有项目销售现场。 第二章、考勤管理制度 一、 售楼部工作时间、地点的规定 1、全体工作人员的上下班时间必须按照开发商规定的作息时间执行。代理公司双方销售经理必须现场办公，观察销售现场情况、检查部门员工工作的执行及完成情况，同时处理一些销售助理权限范围内无法处理之事。发现工作中有不严谨或疏漏之处应立即指出，并要求及时整改。 2、代理双方应相互协调、配合完成开发商交与的各项任务。若有违反考勤管理制度者，将严格按照《售场制度罚款明细表》处罚。 3、工作时间： 9:00——18：00 （不同项目可根据实际情况调整） 二、关于迟到、早退及病、事假的规定 1、 遵守工作时间要求，按时上下班。 2、 迟到：上班时间未整装到岗者视为迟到。 早退：未到下班时间离岗者视为早退。 旷工：迟到、擅自离岗30分钟以上视为旷工。 3、销售代表病、事假前一天应向所属公司现场经理提出书面申请（突发事件可口头请假后补申请）。现场经理和销售秘书请假应向开发商现场经理提出申请。获批后方可休假，病假1天以上需出示市级医院证明。 4、上班时间不得外出，如遇办事外出，须报所属公司经理批准。 三、关于销售代表轮休的规定 1、严格执行班表安排，每周班表排好后，提交一份至开发商现场经理处备案。轮休应按工作表执行，销售代表调班须提前一天报现场经理批准，不得擅自调班。销售代表的休息时间原则上安排在周一至周五.。 2、若销售代表休假时间主动加班，必须着工装。休假期间，培训必须准时参加，请假做事假处理，无故缺席做旷工处理。 第三章、工作职责 一、销售经理工作职责 销售经理的主要职责是严格执行公司的各项规章制度，引导和管理销售人员；具体职责如下： 每天工作 1、检查销售人员的仪容仪表及考勤情况； 2、检查前台、资料架资料是否足够，当天所需物料是否充足，发现资料不足或资料内容不正确应立即向发展商提出补充或修正； 3、监督落实销售人员排位制度； 4、定期对售楼部、看楼通道、周边园林及样板房等地进行检查，发现问题及时向发展商报告； 5、合理排班，确保不出现分班不均或值班人数不够等情况； 6、掌握每天的销售动态和市场行情，对销售人员提交的客户反馈意见或在销售过程中出现的问题加以综合分析，整理汇总后及时报告发展商； 7、每次成交后做好销控登记，防止出现卖重单位的情况； 8、确保每天的成交信息于当日下班前录入明源； 9、对于现场出现的问题要在第一时间协调解决，如现场销售经理无法解决则立即提交发展商解决，以不影响客户和现场的销售气氛为处理原则； 11、认真复核销售人员成交后所填写的《认购书》及收据，并签名确认； 12、定期检查销售人员的客户跟进情况，抽查《来访客户登记表》等表格的填写情况； 13、要求销售人员认真阅读楼盘的出街广告，体会广告所包含的最新的促销信息，并做好剪报存档工作； 14、及时传达开发商下达的新的销售讯息，确保各项工作落实到位； 15、每天组织销售人员进行当天工作的小结，总结经验，杜绝销售过程中发现的不良行为； 16、总结当天的现场工作情况，并做好个人总结； 17、做好客户签约的跟进和管理工作，确保客户按期签约； 18、签收发展商下达的通知和文件； 19、临下班前确认没有顾客和销售人员在现场洽谈方可离开售楼部； 20、及时掌握销售人员的思想动态，善于鼓舞和激励销售人员，使其始终保持锐意进取工作精神和团结协作的团队精神。 每周工作 1、组织销售人员定期召开销售例会，对一周的销售情况进行分析总结，帮助销售人员解决其在销售过程中遇到的难题，提出下周的销售任务和工作要求； 2、利用周一至周五合理安排销售人员对周边楼盘进行踩盘，做好竞争楼盘的分析报告，并将踩盘报告汇总于周例会时提交； 3、做好《周来访客户分析》、《周成交客户分析》，及时把握市场动态及客户需求趋势，同时汇总销售人员在销售过程中遇到的问题及客户意见，提出可行性的销售建议上报发展商予以解决； 4、统计销售人员每周的销售业绩，进行销售业绩排名，并评定销售人员每周的工作表现。 三、销售人员职责 1、销售人员必须自觉遵守公司的各项规章制度，服从现场经理的统一管理； 2、销售人员应加强业务知识的学习，掌握充足的房地产相关知识及充分了解公司相关服务程序，提高销售技巧； 3、每接待一位客户，销售人员应做好客户来访记录，资料填写必须尽量详细； 4、不得欺瞒客户，不得擅自对客户有所承诺，如遇特殊情况须及时向销售经理汇报以求处理；对于较为刁难的客户，销售人员