-1 商务谈判过程概述与准备阶段.pptVIP

三、谈判资料的分析与研究 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 所处竞争环境的分析 1 谈判双方优劣势的评估 2 2 谈判双方的实力对比 2 3 * 《商务谈判》过程篇之一 客户关注因素与我方（卖方）表现 客户关注因素 权 重 我方（卖方） 竞争者A 竞争者B 表现 得分 表现 得分 表现 得分 总得分 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation * 《商务谈判》过程篇之一 买方关注因素与供应商表现 我方（买方）关注因素 权重 供应商A 供应商B 供应商C 表现 得分 表现 得分 表现 得分 总得分 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation * 《商务谈判》过程篇之一 谈判双方优/劣势分析表 我方 对方 备注 优势 劣势 谈判实力 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation * 《商务谈判》过程篇之一 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 评估双方对利益 的需求状况 BATNA （Best Alternative to a Negotiated Agreement) 评估双方的谈判协议的最佳替代方案 需求值+BATNA值 评估双方整体的 谈判实力 * 《商务谈判》过程篇之一 你的需求状况 A B C …… 需求值 你的需求水平 急迫=-2 较迫切=-1 一般=0 低=+1 最低=+2 对方的需求状况 A B C …… 需求值 对方的需求水平 急迫=+2 较迫切=+1 一般=0 低=-1 最低=-2 本方最终需求分值=你的需求水平+对方的需求水平 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 弱 一般 强 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation * 《商务谈判》过程篇之一 BATNA表 你的BATNA 1 2 3 …… BATNA值 你的BATNA值 最好=+3 良好=+2 好=+1 认可=0 尚可=-1 差=-2 极差=-3 对方的BATNA 1 2 3 …… BATNA值 对方的BATNA值 最好=-3 良好=-2 好=-1 认可=0 尚可=+1 差=+2 极差=+3 本方的BATNA分值=你的BATNA值+对方的BATNA值 （弱） -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6（强） 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation * 《商务谈判》过程篇之一 你的整体谈判实力 =你的需求值+你的BATNA值 -10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6 +7 +8 +9 +10 弱 强 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation * 《商务谈判》过程篇之一 5.5 商务谈判的计划 一、谈判目标确定(Establishing objectives) P P1 P2 maximum acceptable minimum 5.5 Plan of Pre-negotiation * 《商务谈判》过程篇之一 二、谈判目标确定 (Establishing objectives) 谈判目标分析表 我方 对方 备注 acceptable minimum maximum 5.5 商务谈判计划 5.5 Plan of Pre-negotiation * 《商务谈判》过程篇之一 三、谈判议程的安排 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation （一）议程的内容 谈判通则议程： 是谈判双方共同遵照 使用的日程安排，一般 要通过双方协商同意后 方能正式生效。 谈判细则议程： 是对己方参加谈判的 策略的具体安排，只供 己方人员使用，具有保 密性。 通则议程内容： 谈判进程 中心议题 问题范围 人员安排 谈判地点 ……… 细则议程内容： 统一口径 对策安排 设置策略 谈判时限 人员更换 ……… 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation * 《商务谈判