直营、车销工作法-准备篇.pptVIP

* * 准备篇 PVM直营培训 2004年 直营/车销工作方法 * * 倾听的技巧 销售拜访工作基本步骤示意图 异议、拒绝、抱怨的处理方法 客户类型分析 准备 接近 推介 建议 成 交 建立 亲和力 三段论 提问的技巧 成交方法精选 * * 原一平的故事 一次推销之神原一平坐出租车，在一个十字路口，因红灯停下了，紧跟着在他后面一辆黑色轿车也被红灯拦下与他车并列。 原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头，他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询座那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车，他又打电话给F 公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子，于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历，出生地，兴趣，嗜好，F公司的规模，营业项目，经营状况，以及他住宅附近的地图。 调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，稍加修正，就得到M董事长的雏形——一位全身散发柔和的气质，颇受女士欢迎的理智型的企业家。 从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到同乡查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默，风趣又热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。 万事俱备，只欠东风，接下来的事自然就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份要保单上签上了名字。 * * 准备工作的内容 明确拜访目的 选择最佳拜访时间 长期的工作准备 临期的工作准备 心理准备 * * 拜访的目的 A、介绍公司与产品。 B、向客户提供选择我司产品的理由。 C、 向客户表达提供良好服务的意念。 D、 让客户难以忘掉这次拜访。 E、当客户有需求时，首先想到的是与你合作。 F、 争取订单 G、处理异议和抱怨 …… * * 丑的形容 您长的真惊险啊！ 您长得真有创意啊！ 您长的很野兽派嘛！ 您长的真tm后现代派！ 您长的好象车祸现场哦！ 您的长相真的很提神的！ 看您一眼我后悔好半天！ 靠，您TMD长得太好认了！ 您长的很科幻,很抽象的哦！ 您的长相突破了人类的想象啊！ 您外形比例长的好像夸张了吧！ 大哥，把您脸上的分辨率调低点好吗？ MMD,我从没见过长的这么有考古价值的！ 很惋惜的看着他说：“手术能整回来吗？” 您还没有进化完全，长的象人真的难为您了！ 您长的真的很无辜，可也太对不起观众了吧！ 您光着身子追我两公里，我回一次头都算我是流氓! 世界上两种人最吸引人，一种是特漂亮的， 一种就是您这样的 我也不想打击您了。您去动物园看看有没有工作适合您，您这样在街上乱跑很容易被警察射杀的啦。 * * 拜访时间的选择 了解店老板的工作规律 店老板的空闲时间可能是在9：00-10：00这个区间 或者是下午3：00-5：00的这个区间 其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、生意繁忙等事情占满。 如果有重要事情和店老板谈，就更要选择合适的时间和场合。 最好在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务人员。 有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。 * * 熟知本公司、产品、行业的相关知识 清晰了解本公司的销售政策 熟悉竞争对手的情况 了解财务、法律等基本常识 不断学习、掌握、积累工作的方法和技巧 培养和提升个人良好的综合素质和得体礼仪 了解综合性社科知识 保持健康的体魄 适度的、健康的业余爱好 其他相关… 长期的准备工作 并不断保持更新 圣经故事 业务员的经历 * * 有个牧师开车在路上见到路旁有个修女,便停车主动载她一程， 她进车后便翘起脚来,让她可爱的美腿从长袍中露了出来， 牧师看了一眼高兴的差点让车子出了意外， 在控制车子后,他偷偷摸摸的将她的手往美腿上移动， 修女看了看他便说“神父,记得圣经129节吗?” 神父脸红连忙道歉,他被迫移开他的手， 但是他的视线却离不开他的美腿， 在几次换档之后,他的手又再次滑向美腿， 修女又说“神父,记得圣经129节吗?”神父又在一次道歉“对不起,姊妹,肉体是虚弱的”， 到达修道院后,修女下车狠狠看了神父一眼就走了， 神父回到教堂急忙拿出圣经想找出圣经129节是什么， 圣经129节“走向前并寻求,再更深入一点,您会找到荣耀的”。 圣经129节 * * 故事的寓意： 永远对你的工作保持熟悉,不然你会错过很多机会的！ * * 临期的准备工作 整理个人形象：仪容着装是否得体整洁； 领货：各个SKU的数量比例要合理，根据（铺市率、销量指标……）； 配齐适量的POP、陈列工具； 车辆：安全性能检查、辅助工具（如小推车）配置完整、证照等等； 公文包：相关报表、抹布、笔、计算器、胶带、零钱等； 线路：根据客户卡制定的拜访线路预设最有效率的行驶路线； 了解