商业银行客户经理绩效考核中调整系数的应用研究.pdfVIP

FinanciaIlndustry 经营管理 商业银行客户经理绩效考核中调整系数的应用研究 口许学军 20世纪7O年代 以来 ．在同业竞争 日益加剧 的背景下 ．西方商业银 些不该做的业务他会做 、应该少做 的业务他会 多做 ，应该退出的客户他 行经历了从 “以产品为中心”向 “以客户为中心”的转变 ．客户经理制的普 会跟进 ．这就形成 了与整体战略的矛盾 遍实施就是其中的重要 内容 客户经理是商业银行产品销售与管理 的专 二、调整系数在客户经理绩效考核中的应用 职人员 ．他们代表银行发展客户关系 ．了解客户需求 ．及时协调行 内资 以上客户经理营销中存在的种种问题 ．是客户经理制实施 中必然出 源 。按照优质、高效、便利、快捷的原则，为客户提供一揽子综合服务 。而 现的．这些矛盾的本源是委托代理关系中的 逆“ 向选择”与 “道德风险”． 客户经理制 ．是商业银行有关客户经理建设、管理、考核与激励等的制度 要从根本上消除是不可能的 但是．我们完全能够通过客户经理绩效考 体系的总称 客户经理制不是传统信贷员制度 的变型，而是对商业银行 核体系的调整 ．来引导客户经理的营销行为 ．从而缓解这些矛盾 ．使客户 营销服务体系的再造 首先．客户经理制将 以前 “多点对 多点 ”的分散型 经理制更加完善。具体来说 ．我们可以在客户经理绩效考核指标中．灵活 经营方式转化为 “单点对多点”的集约型经营方式 ，从而形成合力 ．实现 设置各种调整系数 ．协调各方矛盾 效益最大化 其次，客户经理制完全以客户为中心，消除了按产品、专业 (一)带有调整系数的客户经理考核指标体系 分工的机构设置为客户带来的不便 ．在行内形成了各部 门相互协调 ．上 客户经理模拟利润=存『款业务模拟利润+贷款业务模拟利润+中间 下联动 ．一个窗 口对外的服务机制 ，为客户提供全方位的优质服务 。再 业务模拟利润1×(1一团队系数)×当期系数。 有 ．客户经理制是商业银行内部经营流程 的重塑 ．客户经理是典型 的前 存款业务模拟利润=存款 日均余额×(模拟收购利率一存款实际利率) 台．负责市场营销与客户开发 。而其他后台部 门与人员，从业务操作 、风 ×利益系数×效益系数 险管理、后勤保障等职能出发．为客户经理提供全方位的服务与支持 。 贷款业务模拟利润：贷『款 日均余额×(贷款实际利率一模拟卖}}j利 一 、 客户经理营销中存在 的主要问题分析 率)一减项×责任系数1×利益系数×效益系数×风险系数。减项为新增应收 从经济学的角度分析 ．客户经理制实际上是一种典型的双重委托代 未收利息．新增不 良资产坏账准备金等 理关系．商业银行委托客户经理，销售产品，实现 自身利益 。但客户经理 (二)调整系数 的作用分析 从 自己的利益出发 ．可能会出现 “逆 向选择 ”与 “道德风险”问题 ．从而损 1．利益系数 害商业银行的利益 站在商业银行角度 ．无论是新客户还是老客户 ．所带来 的余额是相 (一)团队营销与个人营销 同的．但客户经理在开发客户过程中．新客户与老客户所付 出的努力却 我国商业银行客户经理 个“体户化”趋势非常明显．这是因为我国商 大为不同．开发新客户的难度远远大于维持老客户。另外．客户经理在开 业银行的营销属于典型的关系营销．一些重要客户、重要项 目、重要资金 发客户中遇到的困难以及要求行里提供 的支持也不 同 从公平原则出 的营销 ．必须依赖相 当的社会关系．才能成功。一些具有得天独厚社会资 发，有必要在客户经理考核中．对于不同的情况 ，给予客户经理不同的绩 本 的客户经理．拥有巨大的社会 资源 ．营销业绩 自然也非常好 。这样 ．客 效激励 。特别是老客户余额的处理．如果全部按照存量计算，对客户经理 户经理的个人因素在