解说《信托产品电话销售技巧》.pptVIP

应对原则 顺畅地跨越这些消极回答的原则是--汉堡包原则，也就是： 肯定或感谢对方告诉你这些感受 强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。 回到原来的提问上来。 * 常见问题与解答（1） 客户：我对此没有兴趣 --是因为您都把资金100%用于投资了吗？ --是的 多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。 很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。 我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。 * 常见问题与解答（2） 客户：我已经有投资顾问了 我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？ * 常见问题与解答（3） 客户：我没有钱了 XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？ 看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？ 您估计什么时候会有资金需要投资呢？ * 常见问题与解答（4） 客户：先发点儿资料到我信箱里吧！ 我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等） XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是) 我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产品的投资。这个产品是 * 常见问题与解答（5） 客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了 我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？ 我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。 我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。 总之：简单回答客户的问题后， 回到主题： 我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？ * 不要忘记电话销售的目标，目标，目标！！！ 总之： 简单回答客户的问题后， 回到主题： 我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？ * 总结分享 目标 赞美的要领 心灵曲线 * 目标，目标，目标！！！ 邀约客户为电话的目标 邀约客户我们才能发现更多的机会 更多的了解客户，建立信任关系 邀约客户才能谈到合作事项 邀约客户才是成功的关键 * 赞美的要领 营销两条路： 舍弃无谓的自尊心:豁达大度/乐观积极/充满自信 平等相待，不必贬低自己:双赢的原则/尊重自己的原则 赞美对方引以为傲之处:子女、配偶、家庭/容貌、物饰/经历、成就/待人接物 和中国人打交道三面哲学：情面，场面，体面 * 心灵曲线 年龄阶段与需要： 0~10岁 最需要的是 理解 10~20岁 最需要的是 认同 20~30岁 最需要的是 欣赏 30~40岁 最需要的是 赞美 40岁以后 最需要的是 崇拜 没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是觉得飘飘然。 * 祝虎虎生威、合家安康！ * * 中融信托私人银行 信托产品电话销售技巧 \ 投资经理 中融国际信托有限公司 中融信托私人银行—业务培训 * . 目 录 信托产品电话销售规范话术 电话邀约的四大要点 电话销售常见问题与解答 总结分享 * 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题 电话销售规范流程及两个方案 电话销售的两个注意点 一、信托产品 电话销售规范话术 * . 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MAN M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛） A：Authority,决定权（是否有决策能力） N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况） * 电话销售规范流程 自我介绍 发问与对话（两种方案） 您目前是否有了解信托产品呢？ 您目前是否有投资信托产品呢？ 重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。 结束语（点题） * 电话销售规范流程（方案一） 发问：您目前是否有了解信托产品呢？ 结果和应对: 客户答：是/有。 追问具体情况 客户答：我的投资是------。