务员一天的工作流程.pptVIP

（四）关于成交 1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，报了价，公了关后就不知道怎么办了，如果这个瓶颈过不去，那往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止。其实，客户就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，据调查统计：80％的业务员都没有向客户提出成交要求。 * 2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。所以倾听比说话更重要。 做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 * （五）关于收款 1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说：“ **先生，您星期一安排汇款给我，我那天下午去拿底单或是麻烦您传真给我。”他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二吧，他往往就说星期三行了。 * 2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不跟他合作，那我们就可以要求他签字盖章、付订金。不然他很有可能会赖帐。如果是对手的原因，例如效果不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你合作，那你以后就知道怎么做了。 * 3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资是否准时，老板是哪里的，合作时提出的一些要求是否会造成拖款或是赖账。最好是要认识客户的一些老合作伙伴，这样可以向他们了解客户的的信用情况。 * （六）如何维护客户 1、业务员要做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后再博他有一个成功吗？我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做移民行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在移民行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。 * 2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。 3、一定要热情，热情是可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单子没那么好做了。总结：你会因过分热情而失去某一笔交易，但却会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 * 4、一定要有个磨合期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就想把单子做的很大。一见钟情而结婚的，等新鲜感过后是很难维持的。我们都应该给点时间于客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。 * 销售自身 1、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息；一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就；好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途；最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后才有机会走上管理岗位。 * 销售自身 2、关于业务员本身。很多人觉得，业务员男性最好身材高大，英俊潇洒，女性最好身材好，脸蛋漂亮；业务员一定要口才好，能