务技能类：七步销售法动作分解课程.pptVIP

* 授课要点： 提问学员，重点讲解”相关行业“的内容。 * 了解客户信息与了解产品一样重要。 * 授课要点： 灯塔客户：政府、银行，地区内有影响的大企业。 * 授课重点： 1、强调销售人员应尽可能多与客户呆在一起，要跟客户说”我们做销售的有的是时间“ 2、板书漏洞模型 * 讲授重点： 日程表的作用： 1、帮助记忆。10个客户人脑还记得住，100个客户必须记在电脑或本子上。 2、要记录细节。深圳某客户经理通过陪伴总经理住院的儿子而获得订单的例子。 3、记录客户的销售进展状态。 * 销售重点： 1、承认产品有缺点，讲解没有完美的产品，产品有缺点是因为了解他。 2、客户并不需要完美的产品。举笔的例子，培训师并不需要太空笔或潜水笔。 * 让对方做选择题。 * 准备要充分 寻找潜在客户不是找朋友，而是找可以信任的业务伙伴。 拄着双方的共同点。 * 有说服力的服务和技术支持故事三要素 1、真实元素； 2、冲突情节； 3、结局必须有成功的解决方案 预先把价格问题说明白非常关键。 * * 问题：客户实际需求和他们认为需求是相同的吗？ 在没有搞清楚你所销售的东西对客户的重要程度之前，千万不要尝试把东西卖给他。 * 伟大的销售员往往是伟大的提问者。 成功的要素＝态度Attitude＋技巧Skill+知识Knowledge＝ASK * * 不要在假客户身上浪费时间 * 苏格拉底法：ESP练习 * 没有任何其他方式比降价更能丧失客户信任了。。。。。 * 做正确的事情： 故事：有人花高价买了只鹦鹉，一直不肯说啊，有人指点他：得买个小梯子，得买个秋千，得买个小镜子。但鹦鹉还是死了，死前说得：你怎么就不给我买点鸟食呢？ * 做正确的事情： 故事：有人花高价买了只鹦鹉，一直不肯说啊，有人指点他：得买个小梯子，得买个秋千，得买个小镜子。但鹦鹉还是死了，死前说得：你怎么就不给我买点鸟食呢？ * 第七剑：成交 * 正确认识成交 成交是销售过程中，正确做了所有事情后的自然结果；如果不能成交，前面的六个环节一定有问题； 从心底坚信：如果不成交，客户也会蒙受损失；销售的实质是帮助客户做出对他们公司有益的决策； 充满热情、满怀诚意和感情地提出成交； 要经常地、坚定地提出成交； * 什么时候可以提出成交？ 当已经谈论过所有问题的时候； 当潜在客户放慢节奏的时候； 当潜在客户觉得他有能力支付时； 当潜在客户与你的看法一致时； 当潜在客户出现一些正面的动作，如：请人给你倒茶，面带笑容，气氛轻松时； 当潜在客户说“喜欢”“的确能解决我们的问题”时； 当潜在客户关注的问题得到圆满解决时； 当潜在客户询问售后服务时； 当潜在客户询问货款支付方式时； 当客户询问你目前已使用产品的客户时； 当客户的重要异议被化解时； 当客户同意你的方案建议书时； …… * 成交提问的种类 假使式成交提问 您看，我们已经谈好了所有问题，从下个月开始就由我们为您节省费用了。我把文件传真给您签字吗？ 我们是在白天割接系统，还是在晚上非高峰期割接？ 我们在这里签约，还是希望换个地方签约？ 您能否带我看一下电话机/终端装在什么位置？ 利益汇总式成交提问 我汇总一下我们方面的主要益处，1……,2……,3……,另外价格问题也已经谈妥，没有其他问题了吧？ 额外奖励式成交提问 这个月正在推广促销，我们将为您免费提供安装服务，您看，是不是尽快定下来？ * 成交提问的种类 附加条件式成交提问 如果我们能在这个月底前安装系统，您现在能在合同上签字吗？ 直接式成交提问。 我们能现在签订协议吗？ 苏格拉底成交法 让客户不断说是的、好、对…… 最后一招：哀兵策略 实战： 谈判技巧练习 * 提出成交要求以后…… 闭上嘴巴！ 打破僵局者败！ * 降价前的十件事情 稳住阵脚、不要垮掉； 考虑公司和自己的收益； 强调质量； 关注价值而不是价格； 确保客户诚实，而不是捏造的低价； 核对竞争对手的报价中是否有偷工减料； 阐述选择低价的潜在危害； 介绍质量、价格和满意度的案例； 使用＋－×÷的方法 如果以上方法都失败了，综合考虑价格空间、竞争对手情况，适当降价 * 售后跟踪和技术支持 确保如期安装 跟踪客户使用质量 提供技术支持 发展推荐人 * PSS七剑——可以闯荡江湖了 第一剑：寻找潜在客户 第二剑：初次拜访 第三剑：探寻客户需求 第四剑：选择目标客户 第五剑：产品展示 第六剑：排除异议 第七剑：成交 * 成为一流高手 第八剑：持续修炼 第九剑：行动 * 第八剑：持续修炼 * 人人均可成为大师 销售技能 产品/专业知识 人品 * 销售技能的修炼 《电话销售技能》 《店铺销售技能》 《SPIN顾问式销售》 《谈判技能》 《客户关系管理》 《销售团队管理》 《自我激励》 《谈判技巧》 * 人品的修炼 热