方位演练要点.ppt

绕车介绍 六方位绕车介绍 绕车方位与重点 绕车注意事项 绕车介绍的准备 * 六方位绕车介绍 六方位是：车前方、副驾驶席、车后座、车后方、驾驶座、发动机室 通过六方位的介绍，销售顾问容易记住车辆的介绍点 六方位的方法使介绍富于条理，使顾客容易产生对整车良好的印象 最终目的是能让客户对产品产生更大的认同，进而产生购买行为 通过科学分析和众多销售人员的经验，形成的一套从特定位置进行实车讲解的方法，通常有六个方位，所以称为六方位绕车介绍 什么是六方位绕车 * 绕车方位与重点 ＊ 不同的品牌可能有不同的顺序与方位 1. 正前方 2. 副驾座 3. 车后座 4. 车后方 5. 驾驶座 6. 引擎室 注重让客户感受后排空间/舒适/座椅折叠/安全带使用特点 注重描述整体品质、造型设计特点 注重描述发动机特点/经济性/噪音控制 注重描述安全/操控舒适/健康空调/高科技/天窗/仪表造型 注重描述行李厢空间/智能钥匙/悬挂/安全/排放环保 注重让客户感受空间/座椅舒适，介绍安全SRS/内饰/储物空间 配备（Feature） 优势（Advantage） 好处（Benefit） * 客户感受五大类型 类 型 介绍对应方式 (1)视觉型 典雅设计感觉，色彩的协条搭配 (2)触觉型 触摸皮质及线条，金属质感 (3)听觉型 音响/发动机/关门厚实声，静音效果 (4)嗅觉型 皮椅味道的高级感 (5)心理感觉型 尊贵形象的象征 六方位介绍中需要应用多种手段增强顾客的印象。为了更好的反映各种配置，可以通过随手的演示，达到视觉、听觉等方面的良好感受。此时再不失时机的加以说明，效果将会更好。 绕车注意事项 * 6 2 3 4 5 1 销售顾问的语气与站位 绕车中，应注意顾客的语言和行为，当发现顾客对某些方面表示出兴趣时，应能及时的重新组织语言，对顾客进行冲击式讲解。 在讲解中，销售顾问也应该注意自已的站位，做到即有利于讲解，又不至于使顾客感到压迫感。 绕车注意事项 * 概述 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 让顾客动手 在绕车中应不断的调动顾客的热情，让顾客也参与其中，并寻求顾客的认同，这样更容易 绕车注意事项 让顾客参与其中 * 车辆的准备 方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调节回垂直位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前乘客座座椅向前移 座椅的高度调整至最低的水平 收音机选台，磁带、CD的准备 车辆清洁 绕车介绍的准备 * * * * * * *