流量经营与渠道管理.doc

流量经营与渠道管理 随着移动互联网的快速发展和智能手机的迅速普及，运营商已经跑步进入流量经营时代，渠道扁平化的时代。从3G时代走来的我们看到了并得到了实质上的市场红利，2014年成为联通4G元年而渠道管理和流量经营的水平将直接影响将来的市场和收入份额。 流量经营 目前营销环境分析： 用户——普遍对现在的流量消费还存在恐怖和警惕心理。对自己消费的流量不是很清楚，担心是否产生超额费用。同时用户又希望运营商提供更快的网速保障，尤其是高端用户已经愿意为更好的业务体验和网络质量去额外付费。 电信——2014年是电信的4G元年同样拥有FDD实验组网。因4G试验网公布城市中，长沙是电信的空白点，对我们本地联通来说是一件利好消息。加之电信的独网终端和电信不能再佣金换市场，暂时绑住电信手脚。至少在6个月内4G较量在长沙是移动和我们。但是也不能觑对手，我们的优势只有6-12月的时间。 移动——在2G时代是运营商为核心， 3G时代是运营商和终端厂商共赢，4G时代是运营商、终端厂商、互联网服务商多元化竞合。到目前为止移动的业务发展的短板就是TD终端。而国家政策的调控让其采用补贴TD终端的方式步调放缓。 流量经营的现状 矛盾1、流量经营与主营业务之争。认为与其用精力发展流量业务，不如全力发展用户实际。 1）今年6月前我们一直各种考核通报围绕。从一线的一定要做到问、装、摇、定。到如户均流量、3G加油站、助销系统种种考核指标压在网格经理和经销商身上。因为任务的普通的偏高导致经销商或者网格经理经常要用“自己做”虚拟完成任务。在一定程度上影响业务发展。 2）雨花区经销商多数是小店是靠的是合约终端销售、号卡佣金。习惯了速食销售。又因可替代甚至更优于3G加油站同类工具较多。对3G加油站这种服务带动销售的方式在一定程度上有一定的排斥。 矛盾2、流量经营与增值业务争。认为流量经营只是增值业务。 我们有很多流量产品如流量包、视频影视包、音乐包。我们习惯进行简单的任务分解，让经销商完成这样将各种包回归到2G增值业务时代。让用户和经销商都很烦。 4G时代来临我们流量经营 1、流量低价不是终极手段，更不是用户选择我们的主要因素 目前用户流量使用费用远低于用户固定套餐资费。选择降低流量价格并不是维系用户的终极手段，这样只会导致我们流量增量不争收甚至影响甚至牺牲4G时代的流量盈利能力。 2、是一场自上而下的经营方式 举例一、517网上营厅推出10元领取1G半年包活动。在各个实体渠道并没有进行任何宣传。但是在517当天订阅量出现井喷的现象。举例二、手机上淘宝、天猫流量最高可免2G。这个是由淘宝网主推连接我们业务平台推荐的业务。虽然具体有多数用户领取了这个流量包无法得知。但在笔者身边的只有用联通的朋友都领取了这个2G礼包。从上面的案例可以看主，通过公司牵引与互联网厂商共同推动病毒流量经营的营销方式的远远优于传统渠道用单一的业务推荐方式有效。 3、单一的卖流量包已不能提升流量效益。 微信沃卡是流量提升和业务发展的结合体。将看互联网上APP产品与业务叠加销售。这样流量和业务双提升，用户也能得到实惠。其实从微信沃卡可以衍生出很多种类的卡。将微信沃卡中功能特权变成可以项目如影视类。喜欢芒果TV、优酷、奇艺。音乐类。购物类、游戏类。这样用户能更多的选择自己的偏好。让用户敢用流量到习惯于用流量。 流量的提升能使用户的忠诚度更高，当流量业务的发展不能单一依靠经销商和前台推荐业务包来实现。而是要培养用户敢用能用喜欢用的流量的习惯。这样就只能更加精准的细分用户。 渠道管理 2G时代二级点最赚钱。所卖的产品只是单一通讯卡。3G时代最赚钱的是大型的终端卖场，所卖的产品变成了卡+终端。4G时代最赚钱的是谁？但我想我们所卖的产品一定是通讯卡+终端+App服务。参与角色越多这样意味者我们渠道管理将会越来越多元、越来越复杂。 “得渠道者得天下”2014年是联通4G元年也是我们又一次面对机遇的一年。 “建渠道” 1、异网渠道是最优的渠道开发对象。雨花区的通信市场总是此消彼长。做通信的人现在不想以前一样只会单一的吃一家饭。所以我们渠道会出现前门挂的是联通的门头，后面挂的是移动的门头，里面依旧可以看到电信的产品。移动、电信也同样面对这样的问题。所以异网渠道是最优的渠道开发对象。同样也存在这问题，问题一：怕！在跑渠道的过程中。也包括笔者自己在内，不太愿进入异网渠道，存在一直排斥和怕的心理。认为对方已经摆明了立场肯定是不愿意合作，怕被拒绝。可认真回头看看我们的渠道，大多都经营不只一家运行商的业务。所以我们应该多拜访异网渠道老板。问题二：异网渠道经销商存在异网烙印，在某种角度上说比单一经营一家运营商的的渠道更难管理。所以我们应该不断的与异网渠道老板沟通，打上我们的烙印。 2、中立的二级渠