一对一营销理论如何在旅游企业中应用.pptVIP

一对一营销理论如何在旅游企业中应用？;一对一营销的概念以及阐述;旅游企业的市场现状分析; 所以我们说：旅行社的经营者要求关心每一个游客，记住他们的职业，记住他们的生日，记住他们的旅游爱好，记住他们的旅游规律。让旅游者“一个都不能少”地成为旅行社的终生客户，这就是一对一营销。;网络营销;旅行社作为典型的服务业，导入一对一营销将在以下几个方面产生深远的影响：; 3.赢得口碑宣传。 　　 当新客户向老客户咨询时，老客户有力地将该旅行社推荐给新客户，这样，旅行社方面既节约了吸引新客户的销售成本，又增加了销售收入！ 4.减少非正常业务流失。 　　 旅行社的业务经常会跟着业务人员走，而一对一营销的导入将使得旅游者对旅行社的品牌建立良好的信任关系，“记住旅行社”，而不是“记住业务员”，从而减少旅行社非章程的业务流失。;如何看待“一对一市场营销模式”对旅行社传统业务流程的影响？; 二、一对一营销的内涵及其表现形式 （1）旅行社与消费者互动交流的内容及特点 　　　一对一市场营销活动是从与消费者的对话开始的。由于各家旅游公司都有自己的商业网站，所以，营销人员应积极寻求与顾客对话的机会，对话就意味着拥有市场。这种交流我们称之为旅游营销中的互动交流，在交流中营销人员应把握互动交流的特点。首先，互动交流是顾客主导型的。其次，互动交流是双向的。再次，互动交流成本低廉。最后，这种交流及时沟通，及时反馈，及时在网络中形成定单，实现预定。当然在互动交流时，也应注意限制交流的范围并进行有针对性的交流。 　（2）点播消费者所需的广告信息消费者都有他们自己的需求、兴趣和渴望，没有两个消费者的需求是完全一致的，旅游企业应该为每个消费者提供经过定制的广告信息，这正是一对一营销中所倡导的。 　（3）定制产品和服务 　　　企业要很好地实现定制，就要尽量将产品的规格进行细化。旅游产品目前种类越来越多，一方面要考虑产品的类型；另一方面，还要针对个性群体，甚至消费者个人的各种特点，甚至还要确定营销人员的特征，让营销人员沟通他们熟悉的、对企业忠诚的消费者。定制服务会出现的问题就是服务质量往往与游客的期待不一致，因此，旅游公司应将提供的服务进行某种标准化。 ;三、一对一营销模式对旅行社业务流程的影响 （1）旅行社的传统营销模式与业务流程 　　　 传统的“推式”模式的业务流程是以旅游经营商为起点，消费者为终点的。经营商在考虑消费者需求的情况下，制定产品经营计划，并根据产品经营计划向旅游业上游供应商采购原料，然后设计、组合、包装产品，通过其它中间商把产品信息和服务传递给消费者的模式称为“推式”模式。随着全球竞争的激烈加剧，旅游经营商越来越难以控制产品的设计、组合速度和分销速度，难以准确地制定生产计划和定价。 （2）旅行社的一对一营销模式与业务流程 　　 在网络经济时代，以顾客需求为导向的业务模式促使供应链从传统的推式模式向“拉式”模式(即订制生产方式)转变。在拉式模式中，消费者是供应链的开端，消费者与生产商和供应商之间，都是通过网络完成信息流动的，因此能够快速地适应消费者需求的变化。同时，生产商直接与消费者接触，而经销商消失了，这正是网络经济中渠道“非居间化”的特征。 　　 在网络经济时代，旅游消费者变为旅游企业的转包商，因为他们使用的是自助式的产品和服务。旅游企业让客户在企业的网站上探究不同的产品选择，寻求解决方案，并在产品设计上满足自身的需求。对企业来说，不仅可以降低为这些自助式客户提供服务的成本，也降低了客户改用其他品牌的几率。而对客户来说，则是让他们得以随时取得一些工具，用于发展和量身打造出适合自身需要的产品和服务。 　　 网络的发展在营销渠道上最终将建立一个“颠倒的市场”和一种颠倒的“目标观众”随着消费者的地位进一步提高，讨价还价能力的加强，企业越来越被动。因此，企业必须做好一对一的市场营销工作，才能使自己适应互联网经济的要求和特征，处于比较主动和有利的位置。;网络营销实现了旅游业的一对一营销;网络营销带来的营销策略组合的变革，为旅游企业有效开展一对一营销另辟蹊径，主要包括如下几个方面：; 2.网络营销促使旅游企业提供交互式服务。 随着网络经济的快速发展，网络营销逐渐成为旅游企业和旅游消费者之问进行信息沟通的桥梁，旅游者不仅可以接收旅游企业发出的信息，而且可 通过聊天室、电子广告牌等提出自己的问题，以征得企业的解答；也可以和其他旅游者交流旅游体会和经验，这种一对一互动沟通埘旅游者所产生的促销效果会更好。潜在的旅游者还可以借助网络与旅游企业人员对话，了解自己感兴趣的产晶和服务并提出问题。旅游企业可根据旅游者的要求改进已有的产品或定制新产品。这种双向互动的沟通方式提高了