房地产销售来电来人接听接待技巧分解.ppt

问——刺猬法（豪猪法） 当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办？ －－多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。 这就是他的目的。 当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬法。 你要想法躲开，也可以把他扔回去。 举例： 假设你的潜在下定客户问你： 　　“底楼有花园可以写到合同里吗？” 你如果不肯定，若简单否认（“不准写”），可能陷入僵局。 所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。 “你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？” 通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话题。如果是要求写进合同的,那你要在合同谈判中进行进一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提 。 问——刺猬法（豪猪法） 问——引入法 利用问题引导对方想象，回答你以后他会如何。 举例： 当你带客户去看房时（现场/样品），你发现客户在目测卧室或客厅的大小时，你可以问： “您打算把床/沙发放在哪里呢？” 一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这就是离成交不远了。 说的要求：前提找到最关键的决策人； 一个暗示：他们经常生活在最好的位置上，或者是出入较方便的位置。 压缩你的说辞，保持客户的兴趣。 说——技巧详解 广告总精神 ——重要卖点的精髓，围绕它的放大。 建议： 准备几种说辞，一种比如3分钟的，一 种比如10分钟的，来应对不同的客户， 以及不同销售阶段的客户反应或者不同的场合。 说——技巧详解 说——技巧详解 与客户用有共通的话交流： 充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制宜地与客户交谈。 强调产品品质可靠，质量好，发展商的品牌， 强调有许多新的优点：厨卫独立、面积适中、有凸窗、电子防盗系统等，离学校较近等。 一直住惯老式 公房的中年夫妇 小夫妇经济不宽松. 在付款方式上、投资升值等重点沟通。 新婚的 年轻夫妇 一套房子 把握说话行事的节奏 如果太快，你的客户会听不懂或不知轻重。 如果太慢，客户没办法兴奋，也就没办法去冲动。 最理想的是注意你客户说话的声调和语速，并尽量地模仿。 他们会在某种潜意识中相信你与他们一样，因而更容易接受你，但注意“度”。（比如口吃、方言） 说——技巧详解 注意利用形体动作细节 摊开手的手势和目光交流——说明你没什么可隐藏的。 用钢笔或小棒吸引他注意你讲的内容。 坐姿前倾、坐在客户的旁边不是对面。 说——技巧详解 让对方放松 微笑 注视对方的眼睛 亲切的问候语开场白 得体的握手 自然的询问姓名然后在交谈中运用 说——技巧详解 希望您能成为一名出色的销售人员! - END - 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 来电来人接听接待技巧 培训目的 了解接听的目的与重要性 掌握接听接待的技巧 能演练接听接待流程 课程大纲 来电接听的目的 来电接听的礼仪 来电登记表的填写 来电接听的技巧 来人接待中的亲和力 常见客户四大类型 销售四大基本功 来电接听的目的 一般来讲，大家通常意义上理解的来电接听，有可能只是回答一些来电者的询问，但从另一方面讲，我们也可以从来电者那里获得一些讯息，积累一些有望客户，提高来人量，从而促进成交。来电接听的最终目的是请来电者到现场，通过现场的业务动作来促进成交。 那通常我们需要通过电话接听获得对方哪些讯息呢？ 来电接听可获得资料 通过来电获得对方的简单房源需求，包括房型，面积等一些询问重点。 通过来电了解对方所处地区，联系方式。 通过来电获得对方媒体途径。 了解对方为何而购房（购房动机） 来电接听的重要性 在了解到对方的这些讯息后，我们会初步了解这位客户，引导他至现场。留下电话后最直接的好处便是可以方便和客户联系与追踪，而留下的来电登记表则可以直接反映售楼处这段时间的情况，专案或副专便可以通过来电表上的每栏讯息，经过每周统计，每月统计便能得出对媒体，来客区域，需求房型，面积最直观的了解，这对今后的媒体方向，销售策略的制定都有很大的影响。 来电接听礼仪 来电必须在第三声铃响之后迅即接听。公司接听电话应该是非常正规的，在礼貌称呼之后，先主动报出公司或部门的名称。 如果一时腾不出空来，让电话响了三次以上，拿起电话应先向对方致歉：“对不起，让您久等了。” 当接听同事的电话时，要替同事做好电话留言，记下别人的姓名