务谈判-走向成功之路.pptVIP

原则之二：注重利益而非立场 表达和陈述利益所在的技巧： 积极陈述利益所在，要有说服力； 承认对方的利益所在； 既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性； 对问题做硬式处理，对人做软式处理。 * 原则之三：寻求互利解决方案 立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断： 过早地就谈判问题下结论； 只追求单一结果； 误认为一方所得，即另一方所失； 谈判对手的问题应该由他们自己来解决。 * 原则之三：寻求互利解决方案 寻求创造性的解决方案，谈判者需要： 将方案的创造与对方案的判断行为分开； 充分发挥想象力扩大方案选择范围； 找出互利的解决方案； 替对方着想，让对方容易作出决策。 * 原则之三：寻求互利解决方案 将方案的创造与对方案的判断行为分开： 头脑风暴式小组讨论法： 自己做 与谈判对手一起做 * 原则之三：寻求互利解决方案 充分发挥想象力扩大方案选择范围： 创造性思维法： 提出问题； 分析问题； 解决问题 实施方案。 从不同的专家角度分析问题 达成有不同约束程度的协议 * 原则之三：寻求互利解决方案 找出互利的解决方案： 识别共同利益，问： 我们之间有无维持关系的共同利益？ 我们之间有什么样的合作和互利机会？ 如果谈判破裂，我们会有什么损失？ 有没有共同的原则，双方都可以遵守？ 相互满足彼此的不同利益 * 原则之三：寻求互利解决方案 替对方着想，让对方容易作出决策： 让对方觉得解决方案即合法又正当； 让对方觉得解决方案对双方都公平； 对方的先例是让对方作出决策的原因之一。 * 原则之四：坚持使用客观标准 谈判陷入僵局的误区诊断： 谈判成为立场的较量； 看谁更愿意达成协议； 谈判成为意愿的较量。 客观标准是解决谈判利益冲突的方法 * 原则之四：坚持使用客观标准 使用客观标准的原则： 公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。 * 原则之四：坚持使用客观标准 如何建立谈判的客观标准： 建立公平标准： 标准要独立于双方的意愿； 标准要公平和合法； 标准在理论上应可行。 建立公平的分割利益的步骤： “一个切，一个选” 轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。 * 原则之四：坚持使用客观标准 如何运用客观标准的原则进行谈判？ 将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力； 例子？ * 请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选出7个。 1、策划能力2、辩论技巧3、解决实际问题的高水平机智4、坚韧不拔的精神5、面对压力，头脑保持清醒6、有胆量，愿冒风险7、倾听和交流技巧8、多愁善感9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量10、有在谈判中积累的经验11、有信心、授权和职业道德12、当机立断13、熟知产品、服务和涉及的商务问题14、愿意让步 * 谢谢大家 王健 对外经济贸易大学国际商务教授 * . 商务谈判－走向成功之路 王健 对外经济贸易大学国际商务教授 * . 导言－商务谈判 王健 对外经济贸易大学国际商务教授 研究领域：国际贸易实务、期货市场、电子商务、商务管理咨询方法研究、 国际商务谈判 电话：624496696 传真jianwang@ （国际商务桥） * 导言－商务谈判 谈判的广泛性和重要性 商务谈判的特点（与一般谈判是否有实质性的区别?） 国际商务谈判的特点 80年代开始哈佛大学才开始开设世界上最好的谈判课程 * 导言－商务谈判 为什么要学习和研究谈判？ 商务世界无时无刻充满冲突 一般解决商务冲突的方法：友好协商、调解、仲裁、诉讼 谈判是否是太容易？ 谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？ * 导言－商务谈判 本课程的三个特点 内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会； 内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练； 应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。 介绍实质利益谈判法 * 导言－商务谈判 谈判三步曲： Claiming value Creating value Overcoming barriers to agreement * 普通商务谈判遇到的问题 从一个普通案例讲起 立场争辩式谈判能解决问题吗？ 谈判的方法应该符合什么样的标准？ 达成一个明智的协议（核心为双赢） 谈判方式必须有效 应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系 * 软式谈判法？ 谈判者视对方为朋友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约 * 软式谈判法？ 向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力 * 硬式谈判法？ 谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利 要求对方让