务谈判的举止-个性.pptVIP

. 谈判人的个性、举止 主讲：金瑞亮 * . 握手原则： 1.尊重对方喜欢的空间和距离。 2.握手掌而非握手指。 3.对方寒暄交谈。 4.握手的时间比要求的稍微长一点点。 * 5.握力应当紧稳，但勿太用劲使对方觉得不适。 6.如需要表示额外的热忱，可用双手紧手。 7.收回的时候，要简洁，明确，且要再停顿一下。 * * 谈判人的个性特征 有科学家将人的情绪反应分为以下四种不同的模式：情绪反应弱而快的是“阳刚的多血质”；情绪反应强而慢的是“忧郁的黑胆质”；情绪反应弱而慢的是“平淡的粘液质”；情绪反应强而快的是“急躁的黄胆质”。这四种气质的特征如下： * （1）多血质 这一类型的谈判者活泼好动，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，情感丰富，喜欢交往。但注意力不稳定，兴趣容易转移，情绪易起伏波动。具有这种气质的谈判者能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，在谈判桌上往往趋于“关系型”。他们处理问题也比较灵活，富于创造性，并且能积极主动地寻找解决问题的途径，有自信心，在困难和挫折面前比较乐观。他们对成功和关系的期望值高，而对权力的期望值很低。这类谈判者的弱点是不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表面，不够深刻。对这类谈判者应充分运用人际关系技巧，在十分友好的气氛中去实现谈判的目标。 * （2）黄胆质 这一类型的谈判者对于情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，情绪忽冷忽热。该类型的人既热心也有爱心，做事情很有爆发力。他们喜欢参加各种活动，但想法常常改变，只有三分钟的热度。该类型的人不喜欢被压抑，喜怒哀乐的表现非常明显。他们不像黑胆质的人那样容易持续某种心情，不论悲伤或愤怒，都是来得快去得也快。具有这种气质的谈判者往往宁可谈判失败，也不愿做成一笔勉强令人满意的交易。 * （3）黑胆质 这种类型的谈判者行动迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致，体验深刻。他们考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人不易察觉的细微之处，对合同的条款确定更是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论。与这种气质的人谈判，可以按既定的方针，有条不紊地进行，因为具有这类气质的谈判者在决策阶段容易犹豫反复，拿不准主意。 * （4）粘液质 这种类型的谈判者满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，注意力稳定，善于忍耐，反应缓慢，不尚空谈，抑制力强，可塑性小。他们对成功、关系、权力的期望值都比较均衡。因此，他们在谈判中能够从容不迫，很少显露出紧张、慌乱的神态，一旦下定决心，做出决策，就不轻易受外界因素的干扰，行动起来有条不紊，遇到困难和挫折决不轻易退却。 * .