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* （四）整理货架 * （四）整理货架 18) 保持货架占有率 你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。排面没有最大，只有更大。 * （四）整理货架 　19) 做好货架管理 记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。 * （四）整理货架 20) 区域化陈列 每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。 　　把我们的品牌集中摆放！ 　　把我们的口味集中摆放！ 　　把我们的规格集中摆放！ 　　唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！ * （四）整理货架 21) 店内价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。 　　对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。　 * （四）整理货架 22) 合理使用宣传品 海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。 * （四）整理货架 23) 做促销陈列 前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处： 　　落地陈列　　　　　　　　　　　　　　　　＋142％ 　　落地陈列＋海报　　　　　　　　　　　　　＋160％　 　　落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）　　　　＋183％　 　　落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）　　＋225％　 * （四）整理货架 24) 再次做好先进先出。 任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。　　 * （四）整理货架 25) 清洁产品 保证产品的清洁，不光是卫生问题，同时还是给顾客一个畅销品的信号。对酒瓶的清洁小窍门：就是用手直接擦瓶身，这样既快捷又有效，并且不会损伤标签。 * （四）整理货架 26) 补充产品 记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。 把货架填充满，这样给竞争没有挤占你排面的机会。 * （四）整理货架 27) 退换货 如果有日期不适合售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。撤下来的商品可以去掉背标上的条码防止售出。　　 * （四）整理货架 28) 介绍利益 仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。　 * （四）整理货架 29) 与促销员沟通 别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的赠品库存和前期使用量。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。 * （五）呈示目标　 30）重新确定工作目标 根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等　 * （五）呈示目标 31) 使用你的销售工具 利用你的销售统计表，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。 利用下期海报、特价活动的资料及新品资料，向商店推销新的SKU。 利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。 * （五）呈示目标 32) 协助门店人员定货 新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由门店直接下定单。有些门店，店内的工作人员就可以直接下定单，有些门店，则有复杂的采购流程。下表是某家连锁超市的定货流程： 这里最长可以达到9个环节，非常容易在某个环节出错。销售代表不仅要在门店内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。 * （五）呈示目标 * （五）呈示目标 33) 运用你的销售技巧说服关键人物 要达成你的销售目标――比如做一个促销活动、分销进新品等等――总不