何打破谈判中的僵局.pptVIP

3、从不同的方案中寻找替代 谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。 * 4、站在对方的角度看问题 设身处地从对方角度来观察问题，这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。当我们多一些从对方角度来思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。 * 4、站在对方的角度看问题 换位思考是很有效的，一方面可以使自己保持心平气和，可以在谈判中以通情达理的口吻表达我们的观点；另一方面可以从对方的角度提出解决僵局的方案，这些方案有时确实是对方所忽视的，所以一旦提出，就很容易为对方所接受，使谈判顺利地进行下去。 * 5、从对方的无理要求中据理力争 谈判陷入僵局，并不只有客客气气地商议，平平和和地谅解才是解决问题的唯一方式。有时对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要作出明确而又坚决的反应。 中韩的一笔交易，很能说明这一问题。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价从前一年的成交价每吨下调了120美元(前一年1200美元／吨)。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 * 5、从对方的无理要求中据理力争 中方人员一行到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30％—40％。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。 * 5、从对方的无理要求中据理力争 中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。 * 遇到像这样对方明显理屈的情况，我们一定要据理力争。 任何其它替代性方案都将意味着无原则的妥协，因为这样做只会助纣为虐，增加对方日后的“胃口”，对自身来讲，却要承受难以弥补的损害。 同对方展开必要的斗争，让他们自知观点站不住脚，就可能使他们清醒地权衡得失，作出相应让步。 * 6、最后通牒 最后通牒---就是向对方亮出最后的条件或最后期限。 最后通牒如同背水一战一样，是一种有风险的策略。在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。西方谈判界把最后通牒形象地描述为“要么干，要么算”。 西部牛仔的故事 * 6、最后通牒 最后通牒是商务谈判的重要技巧，在谈判时，人总是想像将来可能给己方带来更大的利益，表现出对未来的希望和对现实不肯舍弃的矛盾之中，不肯做最后的判断和选择。此时打破僵局、击败犹豫的对手，最有效的手段是采取最后通牒谋略。 最后通牒的前提是双方利益要求的差距不超过合理限度，则对方有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全； * 应用最后通牒的四个情况： A自己处于强有力的地位 B已经使用过其他方法 均无效 C对方的立场超过自己的底线 D自己最后的价格、建议均在对方的可接受范围 * 假如最后通牒失败了怎么办？ 能起死回生吗？ * 案 例 美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空港，要求爱迪生电力公司按优价供电。电力公司认为彼有求于我，占有主动地位，便故意推说公共服务委员会不批准，不能按优价供电。 在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。 电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，还托公共服务委员会前去说情，表示愿意以优惠的价格给航空公司供电。 * 7、换 换地点 换时间 A B 换气氛 D 换人物 C * 8、引入第三方 中间第三方 我方第三方 * 五、化解僵局的方法 僵局分为三种类型： 胁迫性僵局、意见性僵局、情绪性僵局 1、胁迫性僵局----谈判的一方由于实力太强，制造僵局来给对方施加压力，目的是迫使对手就范。 化解的办法：晓以利害与报复威胁结合 * 2、意见性对立