打造有效专卖店.pptVIP

二、品牌联盟操作要点 1、联合其他非集成吊顶建材商 在对方展厅出样 在对方展厅派驻业务员或导购员 在对方展厅放置宣传材料 合力在小区驻点拿广告位以分摊费用和分享双方人脉资源 联合推出团购优惠活动 合力举办装修咨询会 展会联合参展 * 2、联合装饰公司 好处：有利于迅速打开局面并让客户更容易接受 方法： 在装饰公司展厅出样, 由装饰公司以协议价格 以唯一推荐品牌方式代销售或由装饰公司推荐销售后返点 小区共同业务开发 展会联合参展 装饰公司购买我们优惠券发放给客户 联合举办 业主装修咨询会 * 3、选择联盟对象的考察要点 选择装饰公司时主要需考察：品牌定位、业务排名、主要合作材料商、合作方式、返点情况 选择集成吊顶材料商时主要需考察：店面位置、品牌定位、常用推广方式、常用宣传渠道 * 展会推广 一、参展的前提条件： 专卖店所在的城市有运做成熟的、在市民中有一定口碑的展会项目，且当地其他吊顶品牌在展会上能接到足够收回参展成本的单量。 二、展会推广的好处 1、可以在当地精彩的亮相 2、 获得定单 3、认识了解同行（什么促销方式 什么新品、新卖点说辞等等） 我到现在都存着展会上的一些同行的照片，这也是对竞争对手进行调查的一个很好的方式。 * 公众品牌推广 公众品牌推广操作要点： 应长期坚持做，品牌需要长期积累 要追踪效果，适时调整：作好访客调查，判断广告影响力 可选方式为：户外广告牌、车身广告、报刊广告、广电广告、网络广告 为降低成本，赞不建议进行 * 四、门店管理者的核心关注点 * 一、硬指标 销售额：即零售额 毛利及毛利率 毛利=收入-成本 毛利率=毛利÷销售额 费用及费用率 费用率=费用÷销售额 利润及利润率 利润=毛利-费用 利润率=利润÷销售额 二、软指标 顾客满意度——“上帝”一生气，后果很严重 团队指标——照顾好员工，他们才能招呼好顾客 * 提高销售的步骤 1、目标前移 当月业绩目标÷每套平均单价≈前一个月应接单数 当月业绩目标≈前一个月所收定金的结算金额的和 算出每月需收定金数，每月需要安装数，当月确保完成，销售额就有持续保障。 2、超额规划 潜力是逼出来的，自卑时惯出来的。 1.5倍原则。 3、分解到人，分解到周 千金重担有人挑，个个头上有指标。 业务员要引得来，导购员要拿得下。 4、紧盯过程 把每个人的完成进度公开化、竞赛化。 每日询问、每日登记、每日点评。 抽鞭子，戴帽子 每周统计，未完成续累计下周。 总结完成的经验，加倍发扬；分析未完成的障碍，规划对策。 * 提高销售额的方法 1、增加客流量 门店所在街面或建材城本身要有汇集客流的左右，否则可换可撤。 充分依靠业务员的力量：关注六强推执行情况，帮忙出谋划策，做好客户来源的分析以甄别有效的推广方式。 2、提高交定金的比例： 导购员应该在门口招呼客人而不是做店等客人进店。 导购员通过表现的主动、热情、亲和力和专业性建立起客户的信任感时本环节的前提。 导购通过有效的询问，准确掌握客户的需求喜好，投其所好的推荐是本环节的关键。 门店的管理者应该有效地判断导购是否欠缺以上的素质，并通过反复培训来提升或更换来解决。 店内能提供关于企业、产品、品质的相关资料或案例来向客户印证是本环节成功的有力保障。 * 3、提高合同总价： 设计师的销售能力是本环节成功的关键，优秀的设计师不仅能卖得对，而且能买得贵。 卖得贵的关键是设计师能够说服顾客推荐的方案要比顾客预算内的方案具有更多的装饰效果和使用效果，且不断提示集成吊顶是耐用品。 设计师必须表现出弄人信服的专业性和审美能力，熟知装饰流行趋势和搭配技巧，熟知公司产品的卖点，此环节方可以成功。 门店管理者应该判断设计师是否具备以上特点，并通过反复培训提升或者更换解决。 4、团购冲量： 3人以上即可认定为团购。 预先规划好不同人数的优惠折扣，以便在顾客有异议时推出。 5、老客户推广： 六强推里面最应该由门店而非业务员进行的推广。 用满意的老客户推广是成功的关键。 店长或者设计师是老客户推广的有效人选。 回报是必须，金钱是不妥的。 * 6、缓解顾客疑虑的 思路 若产品外观相同，价格差距过大，则重点推荐材质和生产工艺的差异性。 在同类产品价格相差大的情况下，首先以产品外观不同于竞争对手为主要推荐点，重点结合顾客的装修风格和喜好引导并加深其对产品外观的喜好和依恋，这是我们在产品相同、价格偏高且品牌没有知名度的情况下唯一可做的差异化推荐。 若顾客对产品不同于竞争对手有明显的排他性的喜好，则紧咬产品价格不松口，辅以赠品、抹零等方式来满足顾客对价格上的疑虑及满足其价格上占便宜的心理。 经核实，竞争对手有外观相同、材料工艺相同的产品，顾客对二者的喜好没有明