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女私人银行家揭秘富豪理财 “对于那些10亿美元级别的超级富豪，每个银行都会跪着求他们进行投资，私人银行家仅仅说投资会带来多少回报，是根本不足以敲开那扇厚厚的门的！”说这番话的是具有近10年为超级富豪理财的女私人银行家吕璧慧，她说的“那扇厚厚的门”当然是指银行家们通往“富豪神秘宝藏”要打开的“阿里巴巴之门”，这扇门不会为每个银行打开，特别是“外人”。精明干练的吕璧慧，高诚财富管理有限公司的总经理，前花旗银行私人银行部董事，傲人的哈佛商学院MBA及华尔街背景，加上有探险、绘画和赛车等广泛的兴趣爱好，帮她一次又一次找到了“芝麻开门”的秘诀，也让我们了解到超级富豪的“私人银行宝藏”，从发现、发掘、合法转移到理财的全过程。 寻找超级富豪 “以我多年的经验，很多真正的超级富豪根本不会去类似北京的四大财富俱乐部，我们也不会去参加这类俱乐部。”吕璧慧甚至神情严肃很认真地反问了记者一句：“你认为有用吗？”“纯粹是一些人为了结识更有钱的人而举办的，我的客户不在那里，因为超级富豪他们不会摆明了说，我很有钱，你们来收我的税吧。” “大隐隐于市”成为众多超级富豪的生活方式，神秘低调地出入于众多公众场合，甚至很多不常在媒体露面的富豪在河边垂钓的时候，就像是一个以钓鱼为生的渔翁，没有人能够真正通过此人的言行判断他身后的财富。那私人银行家们如何才能在茫茫人海中发现他们的超级客户呢？那些超级富豪又通过什么方式结识他们中意的私人银行家，让银行家走进他们的生活，帮助家族筹划各种各样稀奇古怪的理财需求呢？ 在花旗银行，吕璧慧可以通过银行的信息系统分析辨别出部分潜在的超级客户，很多银行客户也乐意接受这种银行的“超级VIP服务待遇”，如到府服务，贵宾享受，等等。但是更多的超级客户则是通过各种各样高层朋友的口碑介绍，他们的资产分布于全世界，投资于不同的银行和实业，他们还有很多奢华的兴趣和理财需求没有被满足，花旗银行只是他们的一个选择。“通过朋友介绍，主要是考虑资金来源的合法性和安全性”。 对于国内目前没有开放私人银行业务，很多有这方面需求的超级客户如何才能找到他们，他们又如何拓展业务的问题，吕璧慧这样分析：“目前亚洲私人银行的市场份额是50亿美元，随着中国内地经济的高速发展，越来越多的人通过创业成为了超级富豪，而这些人才经过了第一代，有的正在向第二代过渡，内地私人银行业务每年成长率将超过30%，而香港的只有8%左右，香港已经是第二代，甚至是第三代了，香港已经没有什么创业家了，我们的私人银行业务重点也将放到中国内地。” “我们在香港本来就认识很多国有企业和民营企业的上市公司总裁，他们很多都是我的客户，并且我很侥幸地认识了很多国家的政要及其子女，他们能够介绍给我很多类似的客户。”吕璧慧还介绍说，这些富豪都有一个自己的小圈子。“针对很多中国内地的客户，我们要求资金的合法性和安全性，我们只针对他们的海外资金进行理财服务，国内的资金我们不管理。”“比如很多香港的上市公司总裁，他们的资金到了香港就属于海外资金了，我们就可以进行理财操作了。” 挖掘富豪宝藏 这些富豪请吕璧慧打理财产的第一步就是要让她了解到，关于自身资产的方方面面的信息，诸如自身的背景、商业生意、家庭情况、居住地、护照的国籍和数量、子女的教育和工作情况等，因为这些信息的披露将直接影响他的税收，外汇控制和遗产税缴纳。 通常，像花旗银行及高诚财富这样的专业私人银行机构，会将各类贵宾富豪客户分为三类，第一类属于刚刚开始成功的富豪，这些人可以流动的资产至少100万美元到1000万美元虽然总资产可能有500万美元，但是可以投资的只有100万美元，其他400万美元都已经投资在房地产和工厂这类不动产和实业投资中的，都不计算在私人银行的投资范围内。 吕璧慧说，这类客户很多是开工厂的企业主，比如衣服类的老板等，他们比较忙，会比较依赖私人银行。“他们同时也比较保守，会对你说，这100万美元是我辛辛苦苦赚来得第一桶金，你一定不要把他亏了。”吕璧慧绘声绘色地模仿着客户的口气，突然用一种低沉的声音说道，“我们了解到这种心态，这时我们就会推荐给他好的定期存款，信誉较好的AAA或AA的企业债券，还有一些全球性的蓝筹股等，对于比较复杂的金融产品、投资方案和对冲基金等，我们不会推荐，因为他们没有时间听你解释，再作投资决策。这类客户对银行服务的手续费也不会讨价还价。” 第二类属于基本处于半退休状态的成功富豪，他们通常有1亿美元，可以拿出5000万美元投资。这类富豪会有一个专门的可以信赖的职员来帮助打理他的这笔财产，有时候是他的儿子们来管理，通常管理的专业人员也是从私人银行等金融机构聘请来的人，或者在国外上过MBA的人。 他们通常有三四家私人银行，每家存有500万美元或1000万美元