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培训 终端业务员做市场 深圳市晨光乳业营销培训资料 适用：边远线路、大售点 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 终端销售的意义： 现代市场谁掌握了终端，谁就是赢家。 什么是终端市场？ 是销售渠道最末端 消费者与产品会合点 商品、顾客、金钱要素结合点 卖的终端场所 举例： 如何将100箱货越快越好地从甲地运到2100米乙地，越快越好 实现销量地方是—终端 如何提升销量： 增加销售网点 加强产品生动化表现 良好客户管理提高进货频率 终端销量是有效的促销手段： 见得到，才拿得到 宝洁说“最好产品、最好广告必须要销售点买得到，否则买不出去 终端销售是最强有力的竞争手段： 终端资料有限（货架资金、品类） 终端拜访售后服务反馈信息 二、终端销售运作方式 车销—撒货 电话拜访 预售—线路卡管理 车销： 优点：销售成功率高，易管理 缺点：装载量不好预测，车辆利用率低、成本高 适用：突击铺货 电话拜访： 优点：成本低、速度快、方便配送 缺点：不利于沟通、新产品推广 市场信息采集不方便 出现订单作废 处理投诉不方便 适用：边远线路、大售点 预售： 优点：提高业务员工作效率 更好服务终端 方便配送 缺点：成功率低 订单难管理 适用：日常售点拜访 三、终端业务员素质提升 终端业务员工作目标 不仅是完成销量，更重要的是…… 2、终端业务员职责： 销量＆利润 铺货率 生动化 库存管理 信息反馈 专业客情 3、终端业务员心理素质： 破冰＆厚黑 篮球定律 只有你一个 诚信合作 4、终端业务员应掌握技能： 熟悉公司产品属性、工艺、特点、材料 不同产品目标群体、铺货渠道 熟悉本品与竞品单价、箱价、促销活动 怎样标准生动化陈列、管理库存 客户异议回答 规范拜访客户、填写报表单 四、生动化 何谓生动化？为什么要做？怎么做？ 让产品更生动展示在消费者面前 激发消费者购买意愿 统一顺序、风格陈列，更易记忆、更有刺激效果 2、生动化意义： 视觉刺激会决定购买行为 失去机会永不再来，也失去销量 让产品提升品质与档次 开发销点，产品摆上货架是业务天职 3、产品陈列6要点： 利用最大空间及时补货 陈列产品所有规格 系列产品要集中陈列 争取人流较多位置 把产品放到顾客举手可得位置 经常保持商品价值 4、最好陈列位置： 正对门、入门可见 与视线平行货架、货架两端 人流最多通道，尽可在人流方向前（靠右） 必经之地出入口、收银台 柜台、吧台与视线平行位置 离营业员最近位置 争取从窗外可看见位置 5、最差陈列位置： 仓库、厕所入口处 气味强烈的商品旁 黑暗角落 过高过低的位置（不易看与拿的地方 店门口两侧的死角 6、提升货架陈列效果 集中陈列、排面越大、销量越大 优先陈列、正欲推产品、销量大产品 同一规格同一货架、同品牌垂直陈列 中文商标朝外，在畅销竞品旁“借光”陈列 生产日期朝前，一定明码标价 冰箱拿手处是黄金位，冻好产品排前，避免日晒 7、提升堆头陈列效果 以一个产品陈列最佳 “岛型”做通道，“梯型“做阶梯靠墙 明显价格对比告示，广告贴纸包装 及时清理堆头上其它产品，并做好空缺 越多越整洁，让顾客看得到，更能拿得到 五、终端库存管理： 何谓库存管理 根据产品的流速和库存量提出合理的进货建议 2、库存管理内容： 先进先出 警言即期品 保持前期充足度，使后线空仓 1.5倍安全库存法则 3、库存管理注意事项 安全库存、帮助客户创造利润 库存偏大、偏小都会失去机会 订货量=[（上期库存+上期进货）—本期库存]×1.5倍—本期库存 六、终端客户异议回答 客户异议能否快速妥当 回答往往决定能否交易成功。 严重影响业务人员的专业形象与威信的竖立 2、初次拜访话语： 破损给你换 货架我给你摆，给你擦 要货给你送，换货我来办 有促销马上告诉你 3、怎样说服零店让你摆货架 小店是用货架和钱赚钱 灌输生动化理念（货买堆山） 树立专业形象，