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9）信任刺激 10）给对方没有期待的评价 11）当一个捧人的角色 12）记住对方特别的日子，或特别的事情 13）了解别人的兴趣爱好，投其所好。 动作情绪的一致 1）三种类型性格分析（说话） 视觉型 听觉型 感觉型 2）语音、语调、眼神、的一致 3）动作的协调一致 销售人员环境选择与细节注意 1）吃饭地点的选择 2）谈判地点的选择 3）其他的细节注意：对方名字、职位、眼神、、、、、、 六：销售人员的沟通能力 1）沟通的基本态度是心态 基本原理是关心 基本要求是主动. 2）沟通的障碍 沟通的个人与组织障碍 个人障碍 组织障碍 沟通的目的 1）说明事物 2）表达情感 3）建立关系 4）进行企图 沟通的境界： 1）沟而不同2）沟而能通3）不沟而通 3）有效倾听：①提出问题----②停止说话---③不要批评---④不要打断------⑤集中精神-----⑥站在对方立场-----⑦让对方轻松------⑧控制自我情绪。 4）赞美与好奇心 5）沟通的一些其他技巧 沟通的方向 1）往上沟通没有胆（识） 2）往下沟通没有心（情） 3）水平沟通没有肺（腑） 一个人说话的学问： 一个人说话是否生动，看的是否具体化 一个人说话是否清楚，看的是否有逻辑 一个人说话是否深刻，与知识有关 一个会发问的人，就会引导谈话节奏的人，同领导谈话的技巧，就是掌握发问的技巧。 当众讲话的几个看法： 1）敢说却说不好，有一个误区，及不把下面的人当人看，二是当做树桩子 2）讲话是一封挂号信，要敢于盯着全部参会人员的眼睛看 3）不要放大自己的缺陷。 4）性格内向不是借口 5）当众讲话的成功，50%取决于内容，再50%取决于激情 如何讲好一个故事： 讲故事，有五个要素，何时、何地、何人、何事、何故。每一个故事都包含这五项。这样才算表达清楚。 讲故事，最重要的是对何事的讲解，也就是重现场景，一个技巧就是表述具体化，描述细节化 讲故事有以下注意事项： ①不要用模糊的概念 ②不要用解释性的语言，尽量使用描述性的语言 ③讲故事，不要有谦虚的开场白 ④讲故事前，第一句话的语音语调语速是非常关键的 ⑤在讲一个事情或心理的效果时，尽量使用事实来侧面反衬 ⑥快速的进入场地 ⑦避免使用抽象化的语言 ⑧如果要表达一个戏剧性的效果，就要使用原因倒置的技巧。 讲一个人： 讲一个人最关键的是感情重现。 注意一下四点： 1）用事例说话 2）指名道姓原则 3）用对方的语言 4）感情色彩 讲述一个人的10个技巧： 1）选用典型事例 2）细节与具体化 3）对比的方法 4）比喻 5）对话 6）最能打动人的方式，先仰后扬 7）让人陷入沉思的方式，是先扬后仰 8）前后一致 9）结论，用他自己的话与名人的话结尾 10）表演，一个人在台上讲话，没有动作时不行的 魔术公式：（高露洁广告） 第一步，说出你的实例的细节，生动的说明你想传达的意念 第二部，以详细清晰的语言，说出你的重点，要听众做什么 第三部，说出听众这么做的好处 讲话的几个开头的方式： 1、最自然的开始方式 2、倒序的方式 3、以问话的方式开头 4、尽量把生动与惊人的场景展现 七：销售人员的谈判能力（谈判技巧） 1、开出高于预期的条件（这是优势谈判的关键） 2、永远不要接受对方的第一次报价（起始价或回应价） 3、闻之色变、感到意外法4、避免对抗性谈判 5、扮演不情愿的卖家或卖家 6、挤压法、钳子策略 7、绝不提议双方分摊差价 8、应对没有决定权的对手 9、服务价值递减定律 10、应对僵局 11、蚕食技巧12、如何减少少让步的幅度 谈判个人力量的运用 1、合法的力量 2、奖赏的力量 3、强迫的力量 4、布道的力量 5、迷人的力量 6、专业的力量 7、情境的力量 8、讯息的力量 四种类型性格分析（行为）（按照果断与情感结合的方式划分） 1、实际型：1）果断不闹情绪。2）谈判目的非赢不可，不太在乎别人感受，不太相信双赢结果。3）弱点：谈判中执着于一个焦点，对价钱特别在乎。 2、外向型：1）果断具情感的人虽然友善但非常果断，不太有组织力，桌子杂乱。2）要给他描绘美好蓝图让他兴奋这种人很鸡婆，容易兴奋，眼界不够宏观3）爱唱反调。这种人的弱点是容易忽略他人，对谈判进展不敏感。 3、和善型：1）优柔寡断，情绪化。2）属于主和派，只要大家高兴就行。 4、分析型：1）不果断不情绪。有会计、工程背景。谈判目标是秩序。弱点是容易忽略关系，只依靠事实判定2）谈判缺乏弹性，过于僵化。 八：了解客户需求 通过提问来了解客户的需求并逐步进行化解 心中无敌、你就天下无敌 饲料行业认识 1、畜牧也快速发展带动饲料的刚性需求，饲料行业前景十分广阔可以说是“阳光工业”。 3、独特的国内优势