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人员推销培训策划（提纲） 潘心雄 人员培训目标 传统观念认为：人员推销的目标就是追求最大的销售额。这要求推销人员具有较高的推销艺术和技巧，所完成的推销金额被认为是评估推销人员工作绩效的唯一标准。随着营销观念的转变，要求推销人员既要关心企业利润，又重视满足顾客需要，不仅要懂得推销艺术，而且要懂得营销战略。 一般来讲，企业应当让推销人员担负起寻找顾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息和分配货源等方面的任务。 二、销售人员的组织结构 1、区域式结构。企业将目标市场划分为若干个销售区域，每位销售人员负责一个区域的全部销售业务。 区域大小、形状的确定应考虑以下诸因素：（！）区域的自然形状 （2）顾客的分布情况 （3）推销成本 （4）便利程度 原则：减轻销售人员的工作负荷量，降低成本，取得最好的推销效益。 区域形式：圆形、十字花型和扇形。 2、产品式结构。企业将产品分成若干类，每位/组销售人员负责销售其中一种或几种产品。适用于：（1）产品类型较多 （2）技术性较强 （3）产品间无关联 3、顾客式结构。企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动。顾客的分类根据：（1）产品类别 （2）顾客规模 （3）分销途径。 4、复合式结构。当企业的产品类别多、顾客的类别多、而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客的因素，按区域-产品、区域-顾客、产品-顾客或区域-产品-顾客来分派销售人员的形式。在这种情况下，一位销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。 三、销售人员的招聘 1、销售人员的招聘程序。（1）先行接见 （2）填申请表 （3）面谈 （4）测验 （5）调查（6）体检 （7）销售部门初步决定 （8）高管主管最后决定 （9）正式录用。 2、招募销售人员的测验。因为面谈毕竟只是听取应聘者的一面之词，测验能测出应聘者的真实能力水平。 （1）专业知识测验 主要对应聘者进行销售知识方面的测验，旨在衡量应聘者是否具备所需的推销基本知识。（笔/口试） （2）心理素质测验 主要对应聘者进行智力（如记忆、思考、理解、判断、辩论等）个性（脾气、适应力、推动力、感情稳定性）、兴趣（学习、工作、业余）及素质（推销才能、社交才能潜在素质）等心理特征的测验。 （3）环境模拟测验 主要有推销实习法、挫折处置法、实地试验法。 四、推销人员的培训 1、培训工作程序：（1）明确企业经营方针与目标 （2）营销人员现状及有待解决的问题 （3）问题分析 （4）关键要素分类 （5）制定培训方案 （6）分出人员层次 （7）课程设计 （8）确定培训方式 （9）按计划实施 （10）评估培训效果（学员培训成效、遗留问题） 2、培训计划的制定：（1）明确培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。（2）培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。 3、培训方法：（1）课堂培训法 这是一种正规的课堂教学培训法，一般请营销/销售专家或有丰富推销经验的销售人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。 （2）会议培训法 这种方法一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织，此法为双向沟通，受训人有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。 （3）模拟培训法 这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，具体做法有实例研究法、角色扮演法和业务模拟法等。 （4）实地培训法。 这是一种工作岗位上练兵的培训方法。以老带新，跟班同行，逐渐放手，最后能独立工作。 下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！ 九歌·湘君?屈原??朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。?美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。?令沅湘兮无波，使江水兮安流。?望夫君兮未来，吹参差兮谁思。?驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。?薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。?望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。?扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。?横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。?桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。?采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。?心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。?石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。?交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。?朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，??她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，??她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，??她含着笑，背了团箕到广场上去??晒好那些大豆和小麦，??大堰河，为了生活，??在她流尽了她的乳液之后，??她就用抱过我的两臂，劳动了。??大堰河，深爱着她的乳儿；??在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，??为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，??为了他，走到她的身边叫一声“妈”，??大堰河，把他画的大红大绿的关云长??贴在灶边的墙上，