第5章 酒店客源市场和细分.pptVIP

第五章 酒店客源市场及其细分;本章概要 5.1 消费者市场与消费者购买行为 5.2 团体市场的组织结构购买行为 5.3 酒店市场细分及目标市场选择 5.4 酒店市场定位;5.1.1 消费者购买行为模式;5.1 消费者市场与消费者购买行为;物质需要 如：食物、水、空气;5.1 消费者市场与消费者购买行为; 消费心理变量; 消费心理变量; 消费心理变量;单个消费者行为十分复杂，但可以根据他们的共同点将其分为几种类型。 很少有哪种产品能让所有的消费者都感兴趣，所以更合理的方式是面向某些类型的消费者，最大化地满足这一人群的需要，以此来和其他公司竞争。 企业在分割市场前都要先确定一下消费者习得理论模型中所说的五个反应阶段的人数。 细分的市场指整个消费者市场的一个分支，这个群体在对某个产品的购买和使用方面有着共同的特点。;5.1 消费者市场与消费者购买行为;5.1.3 消费者购买决策过程 ;5.1.3 消费者购买决策过程 ;5.2.1 团体市场的组织购买行为 5.2.2 对组织机构购买者的主要影响因素 1.环境因素 2.组织因素 3.人际因素 4.个人因素 ; 5.2.3 团体商业市场 1.年度大会 2.各种协会的会议 3.公司会议 4.奖励旅游 ;买方通常不是消费者本人。最终使用者、影响层、决策层和把关层。 规模大，购买频率相对较低。 价格通常可以商定。 对产品质量、货源可靠性、售后服务要求更高。 通常不经过中间人，而是买方和卖方直接接触。 团购市场相对大众市场更为集中。 做购买决定时品牌相对不太重要。更关注价格、送货、信用、效率、服务等经济因素。;5.3.1 市场 ;5.3.2 市场细分 1.酒店市场细分的标准 2.市场细分原则 3.酒店市场细分方法 ;5.3.2 市场细分 1.酒店市场细分的标准;5.3.2 市场细分 2.市场细分的原则; 5.3.3 酒店目标市场的选择 1.酒店细分市场的评估 1）有一定的规模和发展潜力 2）细分市场结构的吸引力 3）符合酒店目标和能力; 5.3.3 酒店目标市场的选择 2.酒店目标市场的选择策略 ; 5.3.3 酒店目标市场的选择 2.酒店目标市场的选择策略 ; 5.3.3 酒店目标市场的选择 2.酒店目标市场的选择策略 ; 5.3.3 酒店目标市场的选择 1.酒店细分市场的评估 2.酒店目标市场的选择策略 ;5.4.1 酒店市场定位及其策略 1.市场定位 2.定位策略 ;5.4.2 市场定位的步骤