样品处理实战技巧.doc

外贸出口过程中我们常常会遇到这样的问题：买家要求我们寄样，等我们按照要求寄样后，往往就没有下文了。出现这种问题，或许是买家确实对样品不满意，或许是买家正在等待其他供应商的回复，也可能买家只是搜集样品，并无下单的打算。样品寄送必然带来相应的成本，所以我们在寄样之前必须对这类询盘作初步判断，确定哪些样品值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。 一般情况下，询盘进展到以下阶段时，我们是可以考虑寄样的： ①买家明确表示将支付样品费以及运费； ①买家明确表示将支付样品费以及运费； ②买家要求就某一具体产品报价时，具体到该产品的数量规格，包装产地，质量标准，交货时间，到货港口，并要求提供相关证书等； ③买家提出已查看贵司发布在中国制造网(Made-in-C)的所有产品，而其中只有与之需求相近的产品，询问贵司是否可以生产完全符合采购要求的产品。同时，买家提供了所需产品的款式、规格、颜色等信息； ④和买家已有过多次磋商：询盘、报盘、还盘等，就等样品确认后即能下订单。 以下是来自Made-in-C会员朋友们的寄样处理案例，跟大家一起分享。 分享一 广东的A公司是专业生产毛绒玩具的厂家，产品价格在10-50美金之间，凌小姐表示他们公司有明确的寄样原则：样品是免费的，但运费一定要求到付！凌小姐的经典心得： 广东的A公司是专业生产毛绒玩具的厂家，产品价格在10-50美金之间，凌小姐表示他们公司有明确的寄样原则：样品是免费的，但运费一定要求到付！ 凌小姐的经典心得： “我们愿意免费提供样品是表明我们做生意的诚意，而对方是否愿意承担样品运费，也是判断客户是否有诚意的重要依据。” “我们坚持运费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方都有一个约束。如果对方是真的想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部由我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。” “一般我在寄出样品之前会先向快递公司咨询一下大约要多少运费，通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约是多少，这样让客人心里提前有个底。如果遇到僵持不下的情况，我们也可以与客户协商分摊运费。” 分享二 浙江的B公司是一家专业制作促销礼品的厂家，产品价格相对较低。庄小姐表示通过Made-in-C积累了很多优质小客户和潜在客户。她经常会不定期地与买家保持联系，告知客人，公司愿意免费寄送最新的产品款式，以吸引更多的客户和订单。庄小姐的经典心得： 浙江的B公司是一家专业制作促销礼品的厂家，产品价格相对较低。庄小姐表示通过Made-in-C积累了很多优质小客户和潜在客户。她经常会不定期地与买家保持联系，告知客人，公司愿意免费寄送最新的产品款式，以吸引更多的客户和订单。 庄小姐的经典心得： “如果客人愿意为我们分担快递费的话（例如提供到付账号），将是对我们工作的极大支持，这样我们就可以多推荐一些有新意的样品给客人。” “当然，为了帮助客户节约快递费，我们会根据客户当地市场情况考虑，选择适合客户的产品，在寄出之前也会将产品图片先发给客户确认，经确认后才寄出。事实证明这种方式对于真正有意开拓生意的客户的确有效果，我公司目前已经通过此方式成交了好几笔订单。” 分享三 江苏的 C 公司是一家专业生产运动服饰的厂家，刘先生表示他们的样品是视客户的不同情况而灵活变动的，但有一点很重要，“不管生意做不做得成，样品的价值一定要得到客户的认可，我们必须了解到买家对我们样品的想法。”对于C公司目前寄样的几种情况，刘先生的经典心得： 江苏的 C 公司是一家专业生产运动服饰的厂家，刘先生表示他们的样品是视客户的不同情况而灵活变动的，但有一点很重要，“不管生意做不做得成，样品的价值一定要得到客户的认可，我们必须了解到买家对我们样品的想法。” 对于C公司目前寄样的几种情况，刘先生的经典心得： 按买家提供的样品打样。单从制作方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以，应该说单独打样的成本是昂贵的。 并非买家指定，而是从流水线或仓库随意挑选的样品，同样会产生一定的费用。 目前通过Made-in-C接触联系的客户，大部分都是诚信度很高的买家，他们一般会考虑样品的各类成本与价值，愿意支付样品费和运费。 4、寄给买家的每个样品，我们的业务员都会严格追踪。从开始和买家沟通样品细节，到确认买家收到样品，直至买家填写对我们样品的满意度和建议。这些反馈信息对我们而言十分宝贵，也有着很高的参考价值！ 分享四 上海的D公司是一家主要经营照明灯具产品的贸易公司，公司负责人王先生介绍，通过Made-in-C 结识了很多做国际贸易的买家，这些买家经常需要将样品再提供给他们的客户去确认，而且常常会遇到样品等待检测报告的情况，这种情况下的寄样周期会比较长，需要有足够的耐心。 上海的D公司是一家主要经营照明灯具