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Slide* 消费心理分析 1）案例中销售人员的失误之处在哪？ 2）如果是你，你会怎么做？ 消费者在进行购买前的产品评估时，不仅会进行产品比较，而且会对自己感兴趣的产品属性非常关注。做为销售人员，必须倾听和沟通，及时了解消费者的需求，而不是一味的按自己的计划讲述。要时刻关注消费者的利益点，针对消费者关心的属性，对症下药，才能一击即破。如果消费者不感兴趣，你讲解再精彩都不会赢得销售。 Slide* 消费心理分析 3、购买决策：消费者可能因为某种购买意图而偏向购买他们喜爱的品牌 影响因素1：他人的态度 影响因素2：未预期情况因素 对可供选择方案的评价 购买意图 他人态度 未预期情况因素 购买决策 4、购后行为：消费者会在购买产品之后体验到某种程度的满意或者不满意感，并会对下次的购满产生影响 Slide* 消费心理分析 提问： 1）在销售的过程中，我们应该注意哪些方面？ 2）消费者购买完产品是不是意味着销售结束？ 3）销售过程中人们会受到哪些因素的影响？ TIPS 1）保持品牌知名度和美誉度、突出产品的个性卖点、对会影响决策的人或环境迅速作出反应 2）售后行为和使用过程是消费者最能体验到是否满意的阶段，你可以在售后阶段对他的使用状况进行反馈，对他的使用进行指导和了解消费者满意度 3）消费过程中受到的影响可能包括：群体成员经验和意见的影响、比如家庭成员因为某些原因对你所希望选购的品牌严重不满意，将会导致你不购买该产品；销售现场的投诉会使消费者产生购买犹豫、现场其他品牌的价格竞争或者销售攻击 Slide* 消费心理分析 形式：3人一组 时间：30分钟 材料：准备发放材料 地点：教室 用途： 1）分析问题的能力 2）说服和交流技巧 3）更多的创新和思维能力 目的: 这个游戏能帮助学员练习在最困难的情况下（如销售不可能卖出的物品时的说服能 力），沟通的能力和销售语言的组织能力 程序： 1 把学员3人一组，每组一张卡片。卡片上写着一件商品的名字以及应该卖给的特定人 群，问题很明显，这些人看起来并不需要甚至应该完全拒绝这些产品。因此小组的挑战就是——销售不可能卖出的物品（如，把冰箱卖给爱斯基摩人/把梳子卖给和尚和尼古） 2 每个小组应该提出一个一分钟的广告语，用来展示把他们的商品销售给这些特定人群，广告应包括：1）该商品如何使人们生活的更好 2）这些人群如何有创造性和有意义的使用这件商品；3）该商品与该人群的特定目的和价值标准之间是怎样匹配的 3 给每个小组10-15分钟，各小组讨论 4 每个小组把自己的广告词朗诵给其他学员听，学员站在特定人群的角度来倾听广告，并判断广告是否能打动他们，是否满足了特定需要，从而评判是否成功。 5 对有创意的队伍表示掌声鼓励 主题：把冰箱卖给爱斯基摩人 Slide* 消费心理分析 1、关于你的目标人群的需要、想法或价值标准，你们是怎样分析的？ 2 、为了卖出这件商品，你们小组采取了什么策略？抓住了他们哪些消费需求？ 3 、你是否曾经遇到过这种情况，你觉得你和对方的目标不一致？你是怎么做的？ 如果将来你再面对类似的情况，你会采取与同以往的什么做法？ Slide* 消费心理分析 Product Sales Training 消费心理分析 Slide* 消费心理分析 消费行为分析 Slide* 消费心理分析 消费行为的形成过程 消费需求 —— 产生动机 —— 购买行为 升华 消费倾向 Slide* 消费心理分析 在整个消费过程中，影响其消费行为的主要有以下几个因素： 1、文化因素，包括文化和社会阶层 2、社会因素，包括群体及其在群体中的定位 3、个人因素，包括年龄，职业，经济环境，生活方式及个性 4、心理因素，包括动机，知觉和态度等 Slide* 消费心理分析 文化 民族 社会阶层 同事 社团协会 家庭成员 动机 知觉 态度 职业年龄收入个性 文化因素 社会因素：团体层面 个人因素：外部特征 心理因素 影响消费行为的主要因素： Slide* 消费心理分析 1、文化因素，包括文化和社会阶层 指具有共性的、影响较深远的观念。 如，我们所处的高科技社会，对计算机知识很重视，而非洲的土著部落对此毫无概念，计算机在那不会有买主； 较发达地区的生活水平高，商品选择种类丰富，品牌竞争激烈；而欠发达地区信息量缺乏，选择时主要追求性价比； 策略：对于发达地区，销售人员要努力增加产品知识，使自己成为家电产品专家，从品牌入手，同时积极关注竞品信息，做消费者最好的参考顾问；而欠发达地区，销售人员要从功能、设计和材料的细节说服消费者，一分钱一分货，买西门子的