度营销与4P管理.ppt

* * 制造什 么产品 销售给什么 的消费者 消费者需要 什么产品 制订什 么价格 在什么渠 道销售 制订什么 样的促销 销售 * * 谢谢 * * * * * * 深度营销与4P管理 郭志* * 深度营销实质是建立一个系统 　　　　　　 深度营销 人力资源 管理 区域管理 渠道细分 品牌建设 市场细化 经销商选择 工资\制度\ 培训\休息 地图\行程\ 频率\数据 主要客户\ 特殊通路\ 批发通路\ 理货队伍 第一品牌\ 决胜终端 一\二\三\四 级市场 从求人代理 到选人代理 团队建设 我们有什么 产品消费者 就会买什么 产品 * * 一、什么是4P 1、定义：4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。 他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 定义：所谓4P就是在营销策略中四种需要考虑的因素。 * * 市场营销由4P向6P的演进 传统市场营销的4P Product Price Place Promotion Magemarketing的6P Product Price Place Promotion Political power Public relation * * 2、什么是4C 4C理论由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个要素：消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 * * 4Ps与4Cs的关系 美国营销学家罗伯特·劳特恩提出了4C，国内 有些人将此说成是新的营销方式，这是一个 极大的误解！因为4P是企业的营销工具，而4C 是顾客让渡价值，4C是由4P来传送和实现的。 产品Product 顾客需要和欲望 Customer’s Needs Wants 价格Price 顾客成本 Cost to the Customer 地点Place 方便性 Conveniences to the Customer 促销Promotion 沟通 Communications for the Customer 从生产者的角度 从顾客的角度 * * 3、4P的主要内容概述 产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,。 价格的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常称为渠道的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标消费者的途径、环节、场所等。 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 * * 二、产品 对需求和供给哪方重要的百年 争论—— 凯恩斯定律和萨伊定律 * * 1、凯恩斯定律 英国经济学家凯恩斯（J.M.Keynes，1883－1946） 凯恩斯定律：需求自己创造自己的供给。 其含义为：在任何时候，经济中重要的是需求方，你想买什么，就会有人卖什么。你想买多少，就会有人卖多少。 萨伊定律之所以比凯恩斯定律早提出130年，和人类生产力的发展程度密切相关，人类对经济规律的认识往往滞后于实践。 * * 2、凯恩斯定律可以解释的经济现象 对需求方的忽视 —— 许多情况下，法律打击的是供给方。 例如：贩卖野生动物、造假发票、造假身份证、造假文凭、贩卖儿童、贩卖妇女等等罪行。 案例A：北大的假文凭屡禁不止、交易至今。 这些罪行之所以屡禁不止的原因是放过了需求方，有对这些东西的需求在，就会源源不断地自己创造自己的供给。 案例B：要想遏止窜货就要统一区域价格体系。 * * 3、萨伊定律 法国经济学家让·巴蒂斯特·萨伊（1767 — 1832） 萨伊定律：供给自己创造自己的需求。 其含义为：在任何时候，经济中重要的是供给方，你想卖什么