- 1、本文档共12页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
保险行销人员必看建立信任的几个步骤
保险行销人员必看: 建立信赖感的九个步骤 永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。 ???????在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 ???????很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 万一保险网 中国最大的 保险资料下载网 第一,你必须发问很好的问题 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”? ???????打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。 ???????因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他 ? 比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 第三是不断地认同顾客 顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿” ?? 我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 第五是产品的专业知识 假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。 万一保险网 制作收集整理,转载请注明出处,违者必究 第六是穿着 ? 通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。 第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细 最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有信赖感。 第八是最重要的,你必须使用顾客的见证。 因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。 第九、必须要有一些大顾客的名单 记得我在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们公司吗?” ???????这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM,帮过惠普,帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。 建立信赖感,我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来,列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感,你认为是几分。 建立顾客信赖感的九个步骤: ? 第一、倾听,问很好的问题; ???????第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客; ???????第三、不断地认同顾客; ???????第四、模仿顾客讲话的速度; ???????第五、熟悉产品的专业知识; ???????第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮; ???????第七、彻底地了解顾客的背景; ???????第八、使用顾客的见证; ???????第九、要有一些大顾客的名单。
文档评论(0)